出典:新ビジネス要人(ID:xinshangye2016)

著者: フアン・シャオジュン

2015年、エコロジカルなレイアウトの小米がプラグボードをリリースしました。

業界を変える前の方法、Xiaomi は、USB コネクタをケーブル ボードに取り付けます。 定価はわずか49元で、このインタースティシャルボードはネットレッドになります。

2年も経たないうちに、Xiaomiはインタースティシャルボードエコカンパニー、青米テクノロジーIPOです。当時、彼らは331億7100万個のXiaomiプラグボードを販売し、市場シェアはトップ3にランクされました。

従業員数はわずか27名で、営業利益は1億2,520万元で、一人当たりの生産量は463万元です。

Xiaomiプラグボードの急速な上昇は、従来のソケット業界全体を驚かせた。 しかし、中国のインタースティシャルボード全体の年間売上高は4億ドルで、Xiaomiはまだ弟です。

この業界では、巨大なピアが存在します。 2019年、同社は100億ドル以上の収益と23億以上の純利益を達成し、ソケット市場の50%以上を占めています。それは雄牛のグループです。

写真クレジット: スカイアイチェック

雄牛はどれだけの牛ですか。

簡単に比較できます。

Xiaomiのインタースティシャルボードが年間1億2500万ドルに達したとき、彼は業界のビッグ3の1つでした。ブルボードは年間100億ドルで、業界第3位の80倍に相当する。

業界での雄牛の揺るぎない地位は自明です。

例えば、2015年にXiaomiが業界を揺るがしたプラグボードを考えてみましょう。 市場の反響を見た雄牛は、わずか3ヶ月でほぼ同じUSBソケットを開発しました。

特に、雄牛のソケットは、究極のコストパフォーマンスを求める小さな米よりも1元安いです。 当時のデータによると、新製品の発売から7時間も経たないうちに、最初の5万件が売り切れました。

これは、雄牛のための素晴らしい場所ではありません。

その後、雄牛は徐々に59元/分にソケットの価格を引き上げたが、その販売には影響しなかった。

これは、単一の新しい製品の値上げではありません。 実際、1995年以来、雄牛の価格は平均市場価格より50~60%高く、一部は3倍も高価です。 しかし、これはほとんど販売に大きなショックを引き起こさない、それは高価でよく売れています。

1995年以前は、Zhejiang Chixiの雄牛の創設者であるLi Pingは、彼の周りの人々がコンセントを売り込むのを助けました。 しかし、彼らが販売するのを助けるたびに、停電、発熱、さらには火災など、いくつかの問題があります。

この目的のために、Li Pingは、主に「安全」を確保するために、雄牛と名付け、独自のプラグボードを作り始めた。2001年までに、彼らのインタースティシャルボードは中国第1位となり、市場シェアは20%に達しました。

それ以来、人々はソケットを購入するごとに雄牛を考える。 2015年にXiaomiとのオープン戦の後、若者はブランドに気づき始め、雄牛を急速な成長のチャンネルに押し上げました。

その後の5年間、同社の売上高は44億5900万元、53億6600万元、72億4000万元、90億6500万元、10億4000万元で、純利益はそれぞれ10億元、14億7700万元、12億8500万元、16億7600万元、23億4400万元だった。

このようなデータは、業界の前に横に、異なる色になります。

以前の目論見書によると、ブルズグループは、照明業界、小型家電産業、低電圧電化製品産業、コンバータ業界の代表的な上場企業と比較して、2019年(年次処理後)の売掛金回転率業界第1位、在庫回転率第2位、総資産回転率業界第1位。

では、問題は、なぜ雄牛はそんなに牛ですか?

一部の人々は、それが製品であると言う。 乱雑な市場の初期段階では、すべてのブランドが粗大に発展し、良い製品は自然に目立つことができます。 しかし、より成熟したビジネス開発では、市場が最も不足していないのは、良い製品です。

製品に話させるには? 製品をユーザーに近づけますか? これは、現代のビジネスが探求する必要があるすべてです。

最もマーケティングの製造会社

中国は2頭の「牛」を持ち、それぞれの分野で一方を支配している。

一つはレッドブルです。 機能性飲料のカテゴリーを先取りし、一連のスポーツイベントをスポンサーし、ブランドを深化させ、この分野で絶対的な第1位となりました。

もう一つは雄牛です。 セットも類似しており、安全ソケットの細分化されたカテゴリを占有するポジショニングを通じて、最終的にカテゴリ1になります。

どのような機会は、このようなほこりっぽい消費者ブランドを生成することができますか? 答えは、カテゴリの機会です。

カテゴリーはブランドを変革します。米国のJUUL Labsは、従来のタバコカテゴリーを電子タバコで覆し、400億ドル以上の評価を達成しました。

カテゴリーはブランドにアップグレードされました:ボディソープをボディソープにアップグレードした後、ユニリーバのボディソープカテゴリーの市場シェアは、P&Gの3分の1未満からP&Gを上回っています。

カテゴリーは、ブランドを革新します。通常のシャンプーからシリコーンオイルフリーシャンプー、アミノ酸シャンプーまで、この「新しいコンセプト」または「製品イノベーション」は、4〜5億のビジネスを達成しました。

これは、雄牛の台頭にも当てはまります。 その年間のマーケティングでは、雄牛はソケットではなく、安全なソケットです - このようなカテゴリのアップグレードは、消費者の心が雄牛のブランドに多くのスペースを与えます。

マーケティングコミュニティは、多くの場合、「ブルソケットは安全です」ではなく、「ブルセーフソケット」について話していますが、なぜですか?

前者はカテゴリであるため、後者は広告です。

25年間の「安全」イメージは、雄牛をソケット界のボルボにしました。

では、雄牛はどのようにして消費者に「安全」を伝えるのでしょうか?

ハウジング材料は良いです - 双方向難燃性ハウジング、650度高温防火。

新しい真鍮材料 - 強力な弾性、5000の挿抜は緩みはありません。

接続線は、より多くの銅線 - 低抵抗と熱低減、長時間の通電は発熱しません。

実際には、すべての企業が話している前に、雄牛が広がっているのを見ることができます。

それはマーケティングが意味するすべてである。 私たちは常に消費者に言うのに慣れています:私たちの材料は、良い材料、十分な材料、本物の材料です。 しかし、我々は加工材料を作るのではなく、製品の価値を伝える必要があります。

消費者の視点からコンテンツを広めるために、雄牛は、実際にそのようなブランドイメージを促進するために多くの努力を費やしていない。 財務データによると、雄牛の売上コストは収益の約6~9%を占めており、この数字はXiangdaインテリジェントで約13%、Zheng Tai Electricデータでは5%から6%程度です。

ブルズは、あまり知られていない2つのブランドと比較して、中程度の販売は、あまり知られていません。

深い認識と引き換えに、低コストは、雄牛が素晴らしいものです。

最もシンクハイエンドブランド

マーケティングは接触を必要とし、より多くの接触はより広く、マーケティングの音はより大きい置く。 消費財にとって、ほとんどの接点はチャネル端末です。

一般的な従来のソケット、スイッチブランド、チャネル端末は、専門店、KAチャネルなどです。 しかし、雄牛は反対に、金日雑店、事務用品店、スーパーマーケット、建材・照明店、デジタルアクセサリー店など、小規模で分散した店舗を中心に「流通指向、直接販売」戦略を採用しています。

財務データによると、2019年上半期のブルズコンバータ、ウォールオープン、デジタルアクセサリー端末の総数は97億5500万台でした。 この数は、同業者の10倍、あるいは100倍です。

これは、すべてのカップルショップをカバーするピーチリーパンのように、雄牛の小さな分散端末は、消費者が緊急時にいつでもどこでも雄牛を購入することができます。

この一見低周波の消費は、1万世帯のコミュニティに入れ、高周波に見えます。 さらに、これらの雄牛製品は、100万のターミナルで展示され、広告が配信され、そのマーケティング接点は、同業者よりもはるかに多くです。

ブル電化製品のコア競争力は、その流通チャネルの多さと幅であると言えます。

しかし、問題は、雄牛が小さな端末をどのように処理するかです。 これは、ディーラーとブルの関係から始める必要があります。

ディーラーが販売タスクと市場開発を完了するよう促す一部のブルは、業績の良いディーラーにリベート割引を提供します。 利用可能なデータでは、2015年から2017年までのブルズのリベートは、それぞれ4億2,600万元、6億6,600万元、8億1000万元でした。

雄牛は、おそらくディーラーに最も強力なサポートを持つ企業のカテゴリです。

ディーラーの資金回転率を確保するために、ブルズの創設者、パン・シャオフェイの妻であるパン・シャオフェイは、長い間、個人名義でディーラーから借り入れに利用しました。

長年にわたり、Pan Xiaofeiはディーラーから年間約1億元を借り入れ、そのお金はすべて雄牛製品の購入に費やされました。

ディーラーの借入が回収された場合、ブルはディーラーに一定額のクレジットサポートを提供します。 たとえば、ディーラーの月間販売タスクでは、購入の 80% がクレジットできますが、総額は 1 億 5,000 万ドルを超えない場合があります。

資本回転率は、すべての中小ディーラーにとって耐え難い価格です。 ターンアラウンドが悪い場合、ディーラーは代理店ではなく、家族全員の破産を失う可能性があります。

ブルズは、直接利益を通じてディーラーをバインドし、このハイエンドブランドを業界で最も沈没したブランドにしました。

最大のライバルはXiaomiです

今日、雄牛のピンボードは、天猫の販売の60%以上を占めており、絶対サイズでは誰も勝てないです。

しかし、財務分析を通して、雄牛は中小企業を忘れていない。 2016年から2018年の間、企業の収益は年間約2億ドルで維持され、インターポーザー製品の売上高は86.70%、85.52%、70.68%を占めた。

しかし、同社の売上は3.5%と、雄牛の2分の1近くと、驚くほど低い。

これは、パワーフューリー、青米技術の親会社と呼ばれ、また、Xiaomiエコチェーン企業です。 その最大の顧客はXiaomiであり、販売に多額の費用を費やす必要はありません。

ブルズの目には、Xiaomiは潜在的に最大のライバルであり続けです。

Xiaomiのような新しいブランドの影響で、雄牛の市場は実際に下落しました。 第1位の製品コンバータの収益成長率は、2017年の21.91%から2019年には4.24%に17.67%減少し、第2位の事業であるウォールスイッチソケットの収益成長率は、2017年の44.62%から2019年には14.72%に30%近く減少した。

2020年上半期の雄牛の収益は前年同期比17.35%減少し、純利益は前年同期比24.62%減少しました。

フルハウスオーダーメイドとスマートホームのトレンドの下で、Xiaomiエコ製品は、90後の世代の装飾に不可欠です。 そのため、ブルズはソフィアなどのカスタムホームブランドとの提携も開始し、To B事業を開拓しました。

しかし、インテリジェントな道路では、雄牛はまだXiaomiの後ろにあります。 言うまでもなく、Xiaomiの主な事業は携帯電話であり、ケーブルボードは「遊び」の小さなビジネスです。

インターネット技術企業が業界の巨人に少し手を出すと、ソケット業界がどのくらい伝統的か想像できます。

ブルズは、この目に見えないチャンピオンは、マーケティング、チャネル、およびハイテクで業界を革新するために、ステージに行かなければならなかった。