寄稿 | 周箱舟

クリップ | チャン・パクフ

著者は、アリババの「鉄の軍隊」の魂のキャラクターであり、アリババの無数の販売神話を作成しました。

ある日、セールスマンは、重要な顧客が競合他社に奪われたと彼に言って落胆し、契約を締結し、次の日に支払います。

状況を理解することによって、He Xueyouは、この顧客の製品は非常に良好であり、今年は3000万元の売上高を増やしたいと考えています。 では、この顧客を取り戻すにはどうしたらよいでしょうか。

考え直した後、彼はセールスマンに「あなたは同じ業界での成功事例を整理し、明日一緒に彼を訪問します」と言いました。 "

翌朝9時、二人が一緒に顧客を訪ねた。 顧客は、話すのが大好きです。 しかし、He Xueyouは慌てずに口を開きました: "王総、私はあなたが今年3000万元の追加パフォーマンスを行う必要があると聞きました。 では、3000万元の追加実績を達成できる外国貿易チームの準備はできていますか?”

顧客は一瞬、答えました: "我々はゼロから開始し、いくつかの外国貿易スタッフを募集する準備ができています。 "

「私の知る限り、今年3000万ドルの目標を達成するには、少なくとも1つのチームが必要です」と、He氏は続けた。 では、このチームを構築する方法、トレーニングする方法、トレーニングする方法、および 3000 万ドルの注文能力を持つチームを開発するのにどれくらいの時間がかかるか疑問に思ったことはありませんか。 "

目標を達成していないチームについて考えると、顧客の口調は穏やかになります: "私はまだ考えていませんが、私たちは何をすべきでしょうか? "

賀学友は笑いながら、「相手と契約を結んだが、相手はこの分野で助けやアドバイスをしなかったのか」と言った。 無責任だ 3000万ドルやりたいか? チームはどのように構築されていますか? お問い合わせで、どのように対処しますか? お問い合わせのコンバージョン率は1%から10%です。 "

「あなたが私たちと一緒に働く場合、まず、我々はあなたが採用する外国の貿易スタッフの種類を教え、いくつかを募集し、ゼロから開始し、チームを訓練する方法を教えます。 第二に、あなたはまた、有能な外国貿易マネージャーを必要とし、彼は3〜5人の外国貿易スタッフを取り、来年は6000万元を達成することができます... 第三に、我々は、トレードショーのマニュアルの広告のビットを購入するが、我々は無料であなたにそれを与える育成ベンチマークプログラムを持っている。 "

このように、競合他社によって奪われた顧客は、再び正常に署名されました。

なぜ賀学友の発言は、顧客の心を変えるのでしょうか?この物語の裏には、競合他社から顧客を「奪う」という3つの重要なポイントがあります。

第一に、不満は基本的な前提です

満足した顧客との協力は、奪うのは難しいです。 そして、競合他社が顧客との協力に満足していないとき、あなたのチャンスが来ます。 この時点で、顧客が競合他社に不満を抱いている場所と、どこに不満があるかを調べる必要があります。

第二に、十分な準備を行います

競合他社の理解に基づいて、自分の強みに関連する有益な情報を検索し、その後、特定のケースとデータで横に比較して、病気を処方します。

第三に、顧客の痛みのポイントをつかむために、販売技術を設定します

顧客が盲目的に見ることができないのを見て、対処するための成熟したセールススキルのセットを持っている必要があります。 例えば、今日の話では、He Xueyouは、顧客のパフォーマンス目標をキャッチし、チームの痛みポイントを持っていない、販売スキルの完全なセットを設定し、ロジック層が進み、したがって、自社製品の価値を認識するために他の人を導く。

さて、今日は「競合他社から顧客を「奪う」方法について話していますか?”。まず、競合他社から顧客を奪取する著者である He Xueyou のストーリーを共有し、次に顧客獲得の 3 つのキーを要約します。1、痛みのポイントを見つける。2、十分な準備を行います。3、セールススキルを設定します。

世界で最も裕福なビル・ゲイツはかつて言いました:私は顧客を奪う人は、競合他社です。 私が才能を奪おうとする人は、競合他社です。 実際、今日共有されている方法は、顧客をつかむだけでなく、人材の誘致や魅力にも使用できます。

毎日のビジネスを愛し、あなたの周りの読書を愛するマネージャーに共有してください。 お礼を言いに来てください。

添付: 記事のストーリーは、販売チャンピオンがどのように作り出されたかから来て