訪問なしでは販売はありませんが、営業担当者が顧客を訪問すると、販売が達成できるという意味ではありません。 営業担当者は、効果的な顧客訪問をどのように行いますか。

ある企業では、営業担当者は、いくつかの地域、州、またはいくつかの州の市場を担当し、毎月多数の顧客を訪問し、各顧客への訪問は非常に短いです。 限られた時間の中で、営業担当者は何をすべきでしょうか。 売上実績の向上に役立っていますか?

営業担当者がディーラーを訪問するたびに行うタスクには、次の 5 つの領域があります。

1.製品の販売 これは、顧客を訪問する主なタスクです。

2.市場メンテナンス。 メンテナンスされていない市場は、フラッシュです。 営業担当者は、市場運営の問題を適切に処理し、顧客間の矛盾を解決し、チャネル間の関係を合理化し、市場の安定性を確保する必要があります。

3.ゲストの状況を構築します。 営業担当者は、顧客の心の中で自分の個人的なブランドイメージを確立する必要があります。 これにより、お客様の作業に対する顧客の協力とサポートを獲得できます。

4.情報収集 営業担当者は、常に市場状況を把握し、市場動向を監視する必要があります。

5.顧客を指導する。 営業担当者は、顧客からの注文のみ、および顧客にアイデアを与える人の 2 つのタイプに分類されます。 営業担当者の前のタイプは、顧客の尊敬を獲得する前のタイプの営業担当者は、注文を取得する長い道のりになります。

これらの 5 つのタスクを実現するには、営業担当者が顧客を訪問するときに、次の 12 の作業を行う必要があります。

販売準備

失敗の準備は失敗の準備です。 営業担当者は、顧客を訪問する前に、成功のための良い基盤を築く必要があります。

1.リソースをマスターする。

会社の販売ポリシー、価格ポリシー、およびプロモーション ポリシーについて説明します。 特に、企業が新しい販売ポリシー、価格ポリシー、およびプロモーション ポリシーを導入する場合は、新しい販売ポリシーとプロモーション ポリシーの詳細を理解する必要があります。 会社が新製品を発売するとき、営業担当者は新製品の特徴とセールスポイントを理解する必要がありますか? 新しい販売ポリシーを理解していない場合、新しいポリシーを使用して顧客を引き付けることができない。

2.明確な販売目標と計画を持っています。

営業担当者は、その目標を達成するために作業する必要があります。 販売のガイドラインは、販売計画を作成し、計画に従って販売することです。 営業担当者は、顧客を訪問するたびに、顧客を訪問する目的が何であるかを理解する必要があります。 目標を達成するには、どのように行いますか?

顧客訪問目標は、販売目標と管理目標に分されます。 販売目標には、古い顧客からの注文や品種の増加、既存の製品でまだ運用されていない製品の古い顧客への推奨、新製品の導入、新しい顧客からの注文の要求などがあります。 管理目標には、口座の回収、苦情の処理、ポリシーの伝達、顧客情報の確立などがあります。

3.プロのマーケティングスキルを習得します。

販売スキルを習得し、専門的な方法で販売を行います。

4.個人的なイメージを整理します。

営業担当者は、良い個人的なイメージを通じて、顧客にブランドイメージと企業イメージを表示する必要があります。

5.必須の販売ツールが必要です。

台湾の経済界からは「マーケティングツールは騎士の剣の剣の一例だ」という言葉が広まっている。 販売促進のための資料は、販売員が持ち込む必要があります。

調査によると、営業担当者は、顧客を訪問するときに販売ツールを使用して、人件費を 50% 削減し、成功率を 10% 向上させ、販売品質を 100% 向上させることができます。 販売ツールには、製品マニュアル、企業広報資料、名刺、電卓、ノートブック、ペン、価格表、プロモーション資料、サンプル、関連する新聞の切り抜き、注文書、ぼろきれなどが含まれます。

行動の内省

営業担当者は、顧客への最後の訪問を反省し、レビューし、欠点を特定し、タイムリーに改善する必要があります。 営業担当者は、2 つのタイプに分けることができます: 行う/ しない ; 真剣に行う ; 真剣に行う ; 作業の完了後に要約し、要約しない ; 改善と改善 ; 進歩と非進歩 .

その結果、前のカテゴリは成功し、後者のカテゴリは失敗しました。

1.上司の指示が要求どおりに実行されたかどうか。

営業担当者の役割は、リーダーシップの指示を実行します。 営業担当者は、各顧客訪問の前に自分自身を確認し、最後に顧客を訪問したとき、リーダーシップの指示を完全に実装しましたか? 実装されていないのはどの側面ですか。 今日はどのように実装されていますか?

2. 未処理のタスクは追跡されていますか?

3.顧客のコミットメントが満たされているかどうか。 一部の営業担当者は、しばしば「約束を破り、実現しない」という間違いを犯します。 Zhu Xinは「光は信頼を得る」と言いました。 営業担当者は「慎重に約束し、より多くの実装」を行う必要があります。

4.今後数日間の作業の計画とスケジュール。

今日の顧客訪問は、昨日の顧客訪問の継続であり、明日の顧客訪問の出発点でもあります。 営業担当者は、ルート計画を行い、作業を整理し、時間を合理的に使用し、訪問効率を向上させる必要があります。

顧客価格を比較します

中国の企業市場運営の経験は、市場の混乱は価格混乱から始まり、価格の混乱は市場の混乱につながる必要があり、したがって、市場を管理するコアは価格管理であることを示しています。 営業担当者が価格を管理するには、まずディーラーが企業価格ポリシーの実装を理解する必要があります。 営業担当者は、次の点を理解する必要があります。

1.異なる顧客の販売価格の比較。 異なる顧客の実際の価格を見て、ローカル市場でいくつかの顧客の価格を水平に比較します。 または、会社の価格ポリシーと比較して、ディーラーが会社の価格で出荷されているかどうかを確認します。

2.同じ顧客の異なる期間の価格比較。 同じ顧客の価格を縦に比較し、価格の動きを把握します。

3.入荷価格と小売価格の比較。 企業の価格ポリシーが統一され、多くのディーラーが異なる価格を購入する場合、営業担当者はディーラーの価格と小売価格を確認する必要があります。

4.競合価格を理解する。 競合製品の価格が変更された場合は、会社にフィードバックする必要があります。

顧客の在庫を把握します

顧客の在庫を理解することは、営業担当者の基本的な責任です。

1. 売上に占める在庫製品の割合。 在庫製品と売上を知る 売上に占める在庫製品の割合を分析します。 問題を発見するために。 売上に占める在庫製品の割合が低すぎると、在庫切れや在庫切れになる可能性があり、その割合が大きすぎると、製品のバックログが発生する傾向があり、営業担当者は顧客との在庫の消化に頭を悩まされます。

2.在庫製品に占める自己製品の割合。 顧客の在庫に占める当社の製品の割合を見てください。 ディーラーの住宅と資本を圧迫することは、販売の鉄則です。

3.どの製品のターンアラウンドが速く、どの製品が遅いか。 市場状況が地域によって異なるため、同社の品種は各地で販売されています。 顧客で、どの品種が速く、どの品種が遅いかを知り、顧客を良い販売に導く。

4.在庫数量、品種の顕著な変化のみ。 最近の期間、当社の製品の在庫数と品種にどのような変化があったかを理解し、販売動向を把握します。

顧客の売上を把握します

顧客の販売の特定の状況を理解することによってのみ、問題を発見し、指導し、良い販売を行うことができます。

同社の主な販売製品、収益性の高い製品、停滞した製品は、顧客の総売上高の割合を占め、競合製品は、販売することができます。 目的は、地元の市場で、当社の製品や競合製品、よく売れる品種と悪い販売を理解することですか?

顧客勘定を確認します

営業担当者は、売上を増やすだけでなく、販売の金含有量も増やす必要があります。 支払いリスクを低減することは、金含有量を増加させるための重要な方法です。

1.顧客が未決済、前払、売掛金の数を支払った書面による確認。

2. 歴史的遺産を速やかにクリアし、債権及び債務を明確にする。

3. 定期的に顧客との会計チェックを行います。

アフターサービスおよびプロモーションポリシーを確認してください

ディストリビューターが 2 つのバッチと小売業者にサービスを提供する方法について説明します。 顧客は、企業のサービス ポリシーとシステムに従って顧客にサービスを提供していますか。 ディーラーを通じて実施される2つのグループと小売業者のプロモーションポリシーは、販売員は、プロモーションポリシーの実施状況を理解する必要があり、プロモーションアイテムの横領などの問題はありません。

市場情報を収集します

1.準顧客情報を理解する。 企業の顧客チームは継続的に調整され、営業担当者はローカル市場で潜在的な顧客に関する情報を理解する必要があります。 企業が顧客を調整するときに、バックアップされた顧客リソースを使用できます。

2. 顧客や他のメディアを訪問し、競合他社のチャネル、価格、製品、広告プロモーション方法、市場シェアを調査します。

3.お客様の信用状とその変更を調査します。

顧客に注文を勧めします

営業担当者は、顧客の販売と在庫状況を理解し、製品や販売意図(会社の新しいプロモーションプログラムなど)を顧客に紹介し、顧客からの質問に回答し、安全在庫数に応じて、顧客の注文を推奨します。

顧客コミュニケーション

顧客との定期的なコミュニケーションは、顧客との関係を近づけ、販売慣行は、大きな問題も良好なコミュニケーションを通じて成功裏に解決することができます。 企業と顧客との矛盾は、コミュニケーションの悪い結果です。

1.企業情報の紹介

顧客がビジネスの状況、最近の動向を理解し、会社の将来を顧客に説明できるようにすることは、顧客の信頼を築くのに役立ちます。 ディーラーは、「良い製品、良い企業、良い企業」の3つの良い原則に基づいて製品を選択します。 顧客が企業のダイナミクスを理解することは、顧客が新しい機会を認識し、顧客の心の中で企業イメージを確立することができます。

2.販売情報の紹介

特定の地域市場での当社の成功事例をお客様に紹介し、販売経験とプロモーション方法を紹介します。

3.競合製品情報。

競合他社の製品、価格、チャネル、プロモーション、人の動きなどについて顧客に説明し、顧客と協力して競合製品に対処する方法を見つけました。

顧客ガイダンス

営業担当者は、顧客を訪問するときに問題を特定し、解決策を提案するのに役立ちます。 企業のトレーニングでは、営業マネージャは、顧客を訪問するたびに、顧客のオフィスに座って、顧客のドンラシとゴシップを話すのではなく、顧客の店や倉庫を見て、市場、卸売業者や小売端末に回し、ディーラーの部下と話をし、その後、ディーラーのオフィスに戻り、ディーラーと問題を解決し、販売を拡大する方法を見つけます。 優れた営業担当者の経験は、顧客に食事を取るのではなく、顧客のために何かを行う方が良いということです。

1.トレーニング。

四川省の会社で研修を受けたとき、その会社の営業マンの1人が高い成績をとった。 彼の成功体験の1つは、ディーラーを訪問するたびに、ディーラーのセールスマンを訓練するために1時間か2時間かかることを示しています。 彼は8年間の販売経験を持ち、学習が大好きで、市場を走り、販売の実戦方法を行い、すぐに顧客の好感を獲得しました。 彼はディーラーを訪問するたびに、上司から店員まで、彼を「教師」と呼んだ。 顧客があなたを教師として尊敬するとき、彼らはあなたの製品を強くプッシュしませんか?

2.コンサルタント販売。

顧客により多くのアイデアを与え、方法を見つける、顧客のビジネスフィールドに不可欠な強力な腕を行います。

3.サービス。

営業担当者は、顧客の問題の解決者である必要があります。 顧客が問題に直面したときに営業担当者を見つけ、営業担当者が顧客の尊敬を獲得する前に、顧客が問題を解決するのを支援します。

4.お客様からの苦情への対応

顧客の苦情を適切に処理することは、営業担当者の基本的な仕事です。 顧客の苦情を正しく処理し、顧客満足度を向上させる異なる = 製品を促進する顧客のモチベーションを高める = 大きな利益。

管理作業

顧客訪問の後、営業担当者は次の作業も行います。

1.販売レポートと顧客レコードを入力します。

2.お客様へのコミットメントの実施

3.販売実績の評価

訪問目標と実際の結果の比較分析は、営業担当者が販売結果に集中し、改善方法について考え、次の訪問でこれらのステップを実装することを思い出させる目的で行われます。

(1)訪問目標は達成されていますか? それが達成されない場合、レビュー分析はなぜですか?

(2)自分の長所を考えるメリットは何ですか? 改善が必要な分野は何ですか? それらを書き留めてください。