軍事戦略には、勝率を上げなければならないという鉄の原則があります。

だから、最善の方法は、10倍の力で相手を直接攻撃するなど、圧倒的な利点であり、もちろん、それは理想的な状況です。 状況が迫っている場合は、弱対強でいなければならないのですか?

その後、相手が弱い場所を見つけ、相手の強さを弱め、その強さを極力発揮するために、マイケル・ポーターの「競争戦略」では、競合他社の分析は、相手の強さが展開できないが、その利点が良い戦場で競争できるという概念に言及しました。

まず、戦争の例を見てみましょう。

映画「鳴梁海戦」では、北朝鮮の水兵の数は絶対的に弱いが、北朝鮮の軍艦は大きく、戦闘能力が高く、乱闘は行えず、1対1は強い。 だから、北朝鮮の軍艦は、決戦のために狭い鳴梁海戦に必死に駆けつけ、戦います。 海峡が狭いため、日本軍艦は集団攻撃が行えなくなった。これは、北朝鮮の軍艦が相手を無力にする戦場を選んだ場所です。 (歴史的に本物のナルト海戦の詳細は異なっていますが、おそらく同じ状況です)

(『鳴梁海戦』の撮影)

競争戦略は「戦場を選ぶ」という記事で次のように書いている。

競合他社が企業によって開始されたアクションに反応すると仮定すると、その戦略的アジェンダには、競合他社との死闘に最適な戦場の選択が含まれます。

理想的には、競合他社が現在いる状況に合った戦略を見つけることです。 競合他社は、過去の伝統と現在の戦略のために、特定の戦略に従うのに大きな代償を払うことができますが、これらのイニシアチブを開始する企業にとって、多くの困難や過度のコストは発生しません。 例えば、フォーロック・コーヒーが価格引き下げでマックスウェル・コーヒーの東部のポジションを占領したとき、マックスウェルは巨大な市場シェアを持ち、同じ値下げで反撃するために大きな代償を払わなければならなかった。

この戦略を国内のビジネスケースで説明します。

例えば、飲料ブランドは、飲料市場のリーダーであるコカ・コーラは、大型スーパーマーケットの展示面積が非常に大きく、その優れた地位を示しています。 新興の飲料ブランドが殺されるなら、それは最初に大きなスーパーマーケットをレイアウトすることは良い戦略ではありません。

なぜだ? 新興ブランドの陳列はコカ・コーラの圧倒的な陳列優位性に圧倒されそうにないので、新興ブランドがこのような大きな陳列位置を作るのは不可能であり、大型スーパーマーケットでは完全な欠点があります。

では、コカ・コーラの圧倒的な優位性を弱めるにはどうしたらよいでしょうか。

新興ブランドは、コカ・コーラを攻撃するためにコンビニエンスストアを選択します。 便利な棚、特に冷蔵庫の展示場所は非常に限られているため、コカ・コーラの展示優位性は圧倒的ではなく、新興ブランドは1つの展示場所しか取得していないが、発見され、購入される可能性も比較的高い。

だから、新興ブランドとして、森林の戦場は、大学やコンビニエンスストアチャネルで最初に選択され、それは理にかなっています。

もちろん、この戦場の選択は、多くの方法があり、例えば、広大な田舎では、大きなブランドは、必ずしも良い認識を持っているわけではなく、ブランドは、顧客の購入理由で非常に重要ではありません、この戦場は、多くのブランドに機会を与えます。

例えば、山東省の田舎の故郷で、私は昨年のナショナルデーに戻り、特に良い販売の山の木と呼ばれる山のジューシーを発見し、これは競争のための弱い戦場の大きなブランドを選択しました。 大きいブランドが比較的弱い限り、新しいブランドにチャンスがある。

初期の公号は、販売と顧客検索の購入がまったく異なるため、新しいブランドを生み出す良い戦場であり、消費者は2つの購入シナリオで異なる意思決定方法を持っています。 公号の記事では、商品の特徴と利点を詳述する非常に大きな長さがあるため、これは通常の棚では実現できません。

また、比較優位のための戦場です。

「西遊記」は、砂の僧侶の章を受け入れ、強さの孫悟空は確かに砂の僧侶よりも優れていますが、砂の僧侶は、水の中を走り、悟空は水が悪く、ここで彼は混乱します。 最後に、彼は直接手を出し、巻き幕の大将が経典を崇拝できるようにしました。

強者も弱点を持っているか、またはそれが開かない場所を持っている、その弱いブランドは、強い利点が発揮できない場所で攻撃することを選択することができます。

ホープは、あなたも何を得る。

著者:ポニーソング戦略マーケティングコンサルティングの創設者

(終了)

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