多くのB2B企業のCEOは、ソーシャルメディアがTAの料理ではないと感じるのは正常です。今日、企業は、顧客に到達する方法に焦点を当て、社会に集中しています。 しかし、企業がマーケティングにソーシャルメディアをうまく活用すると、大きなメリットが得られます。 ユーザーエンゲージメントを高めるだけでなく、営業担当者が顧客に電話し、パーソナライズされた販売ソリューションを提供し、会社の評判を強化する前に、顧客の購買決定に大きな影響を与えます。

コンテンツマーケティング研究所によると、ソーシャルメディアはB2Bブランドがブランド意識を構築し、その専門性を示すのに役立ちます。 マッキンゼーは、ソーシャルメディアは、B2B市場の人々が初期の競合他社の研究開発、顧客問題、ニーズ、信念を掘り起こすための素晴らしい方法です。彼らは、顧客とブランドとの感情的な相互作用に影響を与える質問にタイムリーに答える必要があります。

これは主に、すべてのソーシャルメディアが囲まれたからではありませんB2C製品は回転します。 代わりに、顧客や見込み客は、ビジネス関連の企業やトピックについてソーシャルメディアで話しますそして、B2Bブランドに関するソーシャルメディアのトピックは、ブランド、製品、サービスを最適化するために管理するのに十分です。 これらの人々が提供するB2B取引に関する情報やコメントは、かなりの重みがあります。 ある調査によると82%は、B2Bの肯定的なレビューを読んだ後、製品やサービスを購入すると答えました。

また、B2Bの経験を検索し、共有する人の数も増加しています。 需要調査レポートでは、ほぼすべての回答者 (97%) が、B2B 購入決定プロセス中に、ユーザー レビューを含むコンテンツと、B2C ユーザー調査よりもはるかに高いユーザー生成コンテンツに対する信頼が高いと回答しました。

最も重要なのは、B2Bは、ソーシャルメディアが自社のブランドに売上と利益をもたらすことができることを証明しています。例えば、世界最大のコンテナバルク海運会社であるマースクラインは、30以上のローカルおよび国際的なソーシャルアカウントを運用し、ソーシャルメディアをマーケティングポートフォリオの重要な部分にしました。 この会社はどちらかですFacebook，Linkedin、またはTwitterとInstangramは、すべてそれを行います。 興味深いことに、それはまた、実際にロシアの会社からリードを得たブログ記事の1つから。

フォロワー数を超えて、LinkedInの広報担当者でありソーシャルメディアマネージャーであるDavina Rapaportは、ソーシャルメディアが顧客の購買決定に与える影響を探求することに重点を置いています。 彼女は、マースクの顧客の平均は、会社を呼び出す前に、ソーシャルメディアで会社に関連する10以上の記事を読むことを発見しました。 営業担当者とのチャットの後、顧客が販売コンバージョンを行う可能性がありますが、ソーシャルメディアのコンテンツが顧客からの電話の主な原動力である場合、マースクはソーシャルメディアプロジェクトが実際に影響を受ける可能性を確認できます。

B2Bは、社会化の試みが不可欠であり、即時の行動が必要であることを心に留めておく必要があります。 ここで私が提案するいくつかの手順があります:

1. ソーシャルメディアマーケティングと組織的な考慮事項と目標を組み合わせます。経営幹部はソーシャルマーケティングの価値をあまり信じていない傾向があるため、「ファン」や「エンゲージメント」という言葉を使うのではなく、ソーシャルメディアがリードの生成やコンバージョンなど、組織がビジネス目標を達成するうえでどのように役立つかを示す必要があります。 これらはまさにRapaportがやったことです。 「会議中にインタラクション率と露出について話していたら、彼らはおそらく私に尋ねます: "良い、100,000の露出は、私たちにどれだけの利益をもたらすでしょうか?" 「信頼を得するために、Rapaportはソーシャルメディア上のデータをリード、オポチュナライクに変換します。

2. ターゲットオーディエンスと達成目標をターゲットに設定します。ソーシャルメディアプロジェクトで何をしたいですか? 到達したいグループと、それに対応する目標をターゲットにします。 あなたは、B2Bの世界では、ソーシャルメディアのチャネルも、消費し、共有コンテンツも、すべてB2Cと同じではないので、当然のことながら、B2Cのケースの経験から学ぶことに注意する必要があります。 成功を確実にするには、B2Bのマーケティング担当者は、まずソーシャルサウンドに耳を傾け、監視機能を最適化する必要があります。 ブランド認知に影響を与え、リードを特定するための戦略的アプローチを設計する前に、既存の見込み客と見込み客が何を言っているか、および議論されているトピックを理解します。

3. 急いで販売しないでください。B2Cでは、ブランドはソーシャルメディアに重点を置き、ブランド意識を高め、買い物客を小売店に導入したり、ブランド評判を高めたりする傾向があります。 B2B はリードにもっと注意を払い、利益を上げすぎます。 したがって、B2B は、コア ユーザーと対話し、貴重な情報を提供することに集中する必要があります。 時が来れば、販売を生み出す準備が整います。

4. 分析方法、および最適な追跡シナリオを決定します。B2Bのマーケティング担当者は、B2Cブランドのように特定のパフォーマンスを設定したり、追跡ツールを適用したり、特定のカテゴリに最適な指標を見つける必要があります。 標準を設定する際には、ソーシャル コンテンツを使用して B2B のトランザクションに影響を与えるのは、B2C トランザクションよりもはるかに貴重です。 Rapaport が指摘しているように、これは相互作用と共有ではなく、高品質のリードの配信、セールス セッション レート、および利益です。 B2Bのマーケティング担当者の役割は、これらの主要指標に対するソーシャルメディアの貢献を認識することです。

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