Experiencia : Usted tiene un malentendido de sus "competidores"
El siguiente artículo proviene del Tío Volcán Por Huo Talk
Fundador de Volcanic Consulting, proponente de estrategia de experiencia de marca, comparte la marca, marketing, experiencia, diseño de la profundidad de visión, cada uno vale la pena leer.
¿Quiénes son nuestros verdaderos competidores?
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Hay dos puntos de vista comunes sobre la competencia:
Una es la teoría de la competencia.Mucha gentePiensa que los centros comerciales como el campo de batalla, iniciar un negocio es tratar de superar al oponente, o incluso matar al oponente, con el fin de ganar más cuota de mercado. Por lo tanto, es importante averiguar la fuerza del oponente de antemano.
En segundo lugar, la teoría de la no competencia.Huashu tiene una metáfora maravillosa: el marketing es una chica, la clave de una chica, no un enemigo del amor. Significa vigilar al cliente, no al oponente.
Comencemos por no hacer un juicio sobre quién tiene más sentido, echemos un vistazo a dos empresas en el mercado de bebidas carbonatadas:Bosque Genki Wa SodaStream.
El mercado de bebidas carbonatadas es un típico mercado de oligarcas dobles, pero siempre ha habido un punto doloroso: a los clientes les resulta poco saludable beber bebidas carbonatadas y tienden a engordar.
Antes de que el bosque yuan 気 saliera, en realidad había muchas empresas tratando de hacer este mercado, incluyendo Coca-Cola en la introducción de la cola de grado cero, la principal sin calorías sin azúcar, para ser honestoDijo.Es difícil de beber, no se vende bien naturalmente.
Yuan 気 bosque es ver esta oportunidad de mercado no soportada, All IN se centran en el "sin azúcar" este valor central, ha lanzado un té de fuego, agua de burbujas, té de leche y otros productos, todos los principales "0 azúcar 0 grasa 0 tarjeta."
Y, desde el sabor del producto, la experiencia del consumidor y la estrategia de marketing para hacer más apropiado para una nueva generación de consumidores jóvenes, la valoración de cuatro años de 15 mil millones, esta valoración no es lo bueno que es ahora, sino "sin azúcar".”¿Qué tan grande es el mercado para esta pista en el futuro?
Luego está SodaStream, una marca israelí de bebidas carbonatadas. Adopta una estrategia competitiva no convencional:Evitar la competencia de estanteríasEn lugar de trabajar de frente con los gigantes, abre un nuevo segmento de mercado: máquinas que venden agua de burbujas.
Con esta máquina, los clientes en casa, la oficina, usted puede hacer su propia burbuja de agua. Es más barato, más verde, más saludable y tiene una selección de sabores más rica que llenar Cola. SodaStream ha establecido una posición dominante en el mercado de brechas para las bebidas carbonatadas caseras. Fue comprado por PepsiCo por $3.200 millones en 2018.
Ya sea気 Forest o SodaStream, debe haber estudiado a sus competidores con antelación:
Yuanyuan Forest ve las necesidades de los clientes que aún no han sido bien satisfechas por sus rivales, centrándose en "sin azúcar y delicioso", mientras que SodaStream encuentra mercados que son descuidados por los rivales para evitar la competencia directa. Como resultado, encontraron sus nies en el mercado de bebidas carbonatadas.
Por lo tanto, el estudio de los competidores a menudo no es matarse entre sí, sinoCliente.Las necesidades, y los competidores ignoran los puntos, los puntos no sembrados, con el fin de desarrollar una estrategia de marketing más eficaz para los clientes, satisfacer mejor las necesidades del cliente.
Los oponentes tienen que estudiar, pero el objetivo final de investigar a los oponentes es satisfacer mejor las necesidades de los clientes. No podemos dejar a los clientes hablando de competencia.
Si el liderazgo de una empresa dice todo el día que va a matar esto, o si alguien más lo hace, lo vamos a hacer, es importante tener en cuenta que su negocio puede ser peligroso.
Los empresarios con largo plazo tienden a no prestar mucha atención a lo que los competidores están haciendo, una vez sobredebadosValor de la competencia, la acción es fácil de deformar.No sólo te sientes ansioso todos los días, sino que te vuelves cada vez más como tu oponente, atrapado en un callejón sin salida homogeneizado.
¿No me mataste antes de compartir el mercado de las bicicletas? Más subsidios que quién, quién puso más. A nadie le importan realmente los clientesDemanda.Y.Experiencia.。 El resultado final es: los oponentes están muertos, pero no pueden vivir.
El audio inteligente también es, desde Xiaomi lanzado después de que los fabricantes acudieron a seguir, temeroso de perderse qué boca de aire. Ahora mire la actitud del consumidor hacia el audio inteligente todavía es muy fría. Esto también es típico de mirar sólo al oponente, no mirar los resultados de la demanda del cliente.
Huashu dijo el punto de vista de la "teoría de las chicas burbujas", creo que es también de la "mejor satisfacer la demanda del cliente" este objetivo final del punto de partida, pero el proceso empresarial real no se puede hacer sin mirar a los competidores.
¿Y si esa chica ya tiene novio y le encanta morir? No sirve de nada vigilarlo, porque a la chica no le importas en absoluto.
Entonces.No te pongas en un campo de batalla sin ventajaTienes dos opciones: cambiar a tu chica objetivo o esperar tranquilamente a que tu oponente cometa un error (la tasa de divorcio es tan alta), porque el oponente es a menudo propenso a morir por su cuenta.
Hablando de eso, me gustaría decirLa familia lamentó al pueblo chinofábrica de bebidas: Jian Libao.
Alrededor de 1984, el principal efecto de llamada de atención y dolor de cabeza de Coca-Cola (tal vez muchas personas no saben que Coca-Cola entró en el mercado con valor funcional como principal, la próxima vez para entrar en detalle sobre la categoría en diferentes etapas de la elección estratégica de la industria), Li Jingwei no optó por enfrentarlo de frente, sino cortado en un segmento muy preciso de la pista - bebidas deportivas。A través de una serie de rodajes llamados operación de marketing, los Jianlibao finalmente para crear adultos conocen el agua mágica china.
Jianlibao es el pionero de las bebidas deportivas domésticas.En su apogeo, la facturación era incluso mayor que Coca-Cola y Pepsi combinadas en China. Recuerdo que cuando era niño, mi tío regresó de la provincia y me trajo dos latas de Jianlibao.
Desafortunadamente, después de 1997, debido a la ruptura de la relación entre el fundador Li Jingwei y el gobierno local, la desarma interna condujo a la rápida caída de Jianlibao, de lo contrario hoy vemos que un patrón de mercado de bebidas puede ser muy diferente.
Mirando hacia atrás en la historia de Jianlibao, en realidad es una historia de negocios: evitando la competencia directa, satisfaciendo las necesidades de los clientes subdivididos, y luego yendo a la cima de la vida;
De hecho, no hay enemigo eterno, es el oponente también puede ser un compañero.
Diferentes etapas de la guerraLigeramente seleccionado,Puede ser competencia o competencia, cuando la industria durante el período maduro de competencia extrema, la opción estratégica es más abrir la corriente ascendente y aguas abajo, la competencia, Nirvana renacer en una nueva ronda de crecimiento.
Hace diez años, soleing Gome como el representante del centro comercial fuera de línea, por el impacto del comercio electrónico en línea,Para 2016 Suning tomó la iniciativaTrabajando con Taobao, el mercado superó fácilmente el tamaño de Gome en cuatro veces.En abril de este año, Gome tampoco puede soportarlo, elegir casarse con Dodo,A través de la línea sin conexión, más de lo que también puede aprovechar los canales de hundimiento de Gome, logística, almacenamiento, mejor servicio al cliente.
No se deje engañar por las palabras "competencia" y "rival", creo que es más apropiado llamarlo "socio competitivo" que un competidor.
Así que responda a la primera pregunta mencionada al principio del artículo:
El propósito de estudiar a un oponente no es matarlo, sino aprender de él, evitar la competencia sin ventaja, o evitarlaEspera a que tu oponente cometa un errorIncluso.Busca cooperar con tu oponentecon el fin de satisfacer mejor las necesidades del cliente.
Es sólo una necesidad para estudiar a su oponentePor decir, el cliente es el objetivo final.
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Entonces, ¿quién será nuestro competidor?
Usted puede pensar que este no es un tema que vale la pena discutir, ¿no es esos amigos peer-to-peer!
Sí, nuestra comprensión general de los competidores es aquellos que venden el mismo tipo de productos que nosotros. Digamos que ambos vendemos pescado encurtido, ambos vendemos autos eléctricos, y eso debe ser un competidor.
La mayoría de estos juicios se basan en perspectivas de la industria o del producto.Pero el mundo real de los negocios a menudo no es tan simple。
"Demasiado dos peces encurtido" y "pescado que están juntos",También se trata de vender pescado encurtido,Pero hay una gran diferencia:
Pescado que juntos clientes son en su mayoría 1 a 2 personas, que generalmente están fuera de servicio con el fin de comer una comida completa, el precio también es más sensible, los requisitos del entorno de comedor no son altos;Para tai dos clientes están principalmente en el centro comercial de parejas comerciales o miel, las compras cansados para encontrar un lugar interesante para descansar, por el camino para comer una comida, el ambiente de comedor se requiere la experiencia del cliente.
Ambos venden los mismos productos, dirigidos a grupos de clientes completamente diferentes y escenarios gastronómicos, por lo que no son realmente rivales.
Cuando se trata de coches eléctricos, ¿quién crees que son los competidores de Tesla?
En casa podrías pensar que es BYD, Weile, Xiaopeng, Ideal y otras marcas de coches eléctricos, pero Musk no lo cree.En 2014 anunció la apertura de todos losEléctrico.Patentes relacionadas con el automóvil para todosGratis.Honorario.Uso.
Musk reconocidoPara: El mayor rival de Tesla en esta etapa es en realidad el gas combustible tradicional.Es demasiado lento para educar al mercado con una empresa de Tesla, y es una mejor estrategia para involucrar a más jugadores y hacer el pastel más grande juntos.El patrón estratégico de Musk tiene que ser admirado.
Así que no es científico definir simplemente a los competidores desde una perspectiva de la industria o del producto.Pero.debe ser a partir de las necesidades del clientePerspectivas：Las empresas que tratan de satisfacer las mismas necesidades de los mismos clientes son nuestros verdaderos competidores.
El oponente del pez pepinillo Taidi es en realidad otros restaurantes en el centro comercial, como Sibei,El pescado que estás con el oponente es otro restaurante rápido;competición de carros de caballosEl oponente no es un carro más rápido, sino un coche;Los competidores de fideos instantáneos pueden no ser otras marcas de fideos instantáneos, pero el grupo de Estados Unidos y otra plataforma para llevar;Las pequeñas latas de oponentes del té no son comerciantes de té tradicionales, pero adecuados para los empresarios para dar regalos de otros regalos.
Al cultivar este hábito de pensar que define la competencia desde la perspectiva de la demanda, verá la visión del mundo mucho más a fondo.
Por citar un caso que vi recientemente, un cliente abrió una casa en un cruce de pueblo en ShenzhenHalógeno.Tienda de polvo, con un precio de 9-16 yuanes por tazón, sabe muy bien. Al lado hay un restaurante de comida rápida, con un precio de 12-14 yuanes, dos arroz vegetariano casualmente añadido.
¿Crees que hay una relación competitiva entre los dos?La intuición de la mayoría de la genteRespuesta.Podría ser:YES。
La realidad esEstas dos tiendas casi ninguna relación competitiva, comer salmuera en polvo es en su mayoría pequeño joven, trabajo al mediodía o después del trabajo pasando un tazón, puede comer lo suficiente no importa, la clave es que la experiencia de sabor es mejor.¿Qué hay del restaurante de comida rápida de al lado? La mayoría de las personas que entran en la tienda son grupos de trabajo, sus necesidades básicas son comer lo suficiente, para comer y carne, comer polvo no está lleno en absoluto.
así que.No se puede definir por pares,Desde una perspectiva de demanda, cualquier persona puede ser su competidor.Una empresala industria también es más probable que se vea perjudicada por los competidores potenciales emergentes que por los que podemos ver en la superficie.
la aparición de competidores potenciales,Generalmente deHay dos aspectos principales:
| La primera es una alternativa a un producto o tecnología
El progreso histórico a menudo resulta de la maduración de las nuevas tecnologías o de los cambios en la demanda de los consumidores.El fracaso de las empresas se debe a menudo a la falta de entrega oportunaCompetidores.
de GoogleAl salir de China, el negocio de búsqueda de Baidu ha estado sin rivales durante mucho tiempo. Pero desde que Internet pasó de la era de los PC a la era móvil,Micro-blogging, WeChat, conocimiento, ritmo de bytes y otras empresas se convierten en fuertes competidores.
La historia de Kodak cree que todo el mundo también es muy claro, Kodak se ha comprometido a producir la mejor película, pero ignoró el desarrollo de la tecnología digital. De hecho, Kodak inventó la primera cámara digital del mundo ya en 1975, pero no se dio cuenta de las oportunidades de negocio, pero también le preocupaba que la promoción de la tecnología digital dañara el negocio del cine original.
Pero entonces la era digital no es larga, con la popularidad de los teléfonos inteligentes y la tecnología de la cámara, el mundo entróEn la era social,La gente está acostumbrada a sacar sus teléfonos en cualquier momento y en cualquier lugar para tomar fotos y compartir, por lo que el teléfono exprimió con éxito el mercado de cámaras digitales originales.
Pero para ser honesto,Baidu también es bueno, Kodak también, empresas para la auto-revolución, a lo largo del ciclo de diferentes industrias, es demasiado difícil hacer muy pocos.Por lo tanto, los empresarios deben caminar habitualmente en la nueva tecnología de las nuevas necesidadesPor favor.a la vanguardia de la detección oportuna de posibles reemplazos.
| El segundo no está temporalmente en la industria, pero es particularmente fácil cruzar el umbral de la industria para entrar en la empresa
A veces te mueres y vives, no es fácil hacer un punto de trucos, y finalmente no sabes de dónde salir de una persona, un disparo es más alto que tú varios segmentos, el punto de partida de los demás es tu fin.
Por ejemplo, el negocio de venta de entradas en línea, en 2009 Vagra en la primera reserva de asientos en línea de China y la venta de billetes de máquina fuera de línea, a través de toda la experiencia de venta de entradas cerrada.
Pero en 14 años, algo grande ha sucedido en la industria de la venta de entradas de películas: todos los sistemas de venta de entradas para entradas de cine en China están conectados entre sí, y una interfaz se puede reservar para asientos en cines de todo el país.
Fue cuando los gigantes entraron rápidamente en la carrera: Tencent estableció Micro Shadow (más tarde fusionado con ojo de gato) y Ali lanzó la fiebre del boleto.
El gigante tiene un gran número de usuarios, un número completo de comerciantes, pero también un subsidio al cielo, 9,9 entradas, por lo que Guevara en esta competición no tiene forma de volver. Mira el ojo del gato y las entradas en dos partes del mundo.
A muchos inversores se les pregunta a menudo cuándo se acercan a los empresarios: Si gigantes como BAT estuvieran listos para entrar en el mercado, ¿cómo competiría?
Hay una frase en "Tres Cuerpos":Te destruyo, no tiene nada que ver contigo.Eso es todo, también.El verdadero encanto de los negocios,Puedes cruzar la frontera a la tierra de otras personas, otros también pueden invadir tu base, golpearte desprevenido.
Resumen:
Resuma las dos preguntas de hoy sobre los competidores:
Investigar al oponente, con el fin de satisfacer mejor las necesidades de los clientes, en lugar de matar al oponente;Un verdadero competidor es un negocio que trata de satisfacer las mismas necesidades de los mismos clientes.El adversario potencial es más amenazante.
Como emprendedor, para aprender a estar en la perspectiva del cliente para pensar en su propia estrategia de marketing empresarial, frente a la competencia, ¿quiero hacerlo de frente? ¿O quieres evitarlo? ¿O esperar el momento, o cooperar?
Si usted es un líder de la industria, manténgase alerta sobre los futuros desarrollos tecnológicos y las necesidades cambiantes de los clientes. ¿Quién será un oponente potencial? ¿Quién puedeMejor lleno¿Suficiente demanda de los clientes? Con el fin de desarrollar una estrategia, con empresas a lo largo del ciclo industrial.
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