Rápidamente limpiar la placa de cola se puede ver como el toque final de la negociación, es la mejor oportunidad para obtener la apreciación del jefe, pero también la clave para buscar ganancias. Aunque muchos inmobiliarios ya han visto a través de la preposición de marketing, el final del problema en el fuerte período de ventas antes de la finalización de la solución, pero todavía hay muchos proyectos por varias razones para dejar parte de la oferta de vivienda, los desarrolladores aman y odian la "enfermedad del corazón". ¿Es la placa de cola realmente tan difícil de vender?La placa de cola es también una gran mina de oro.
El final de la tasa de ventas del proyecto de alrededor del 70% de las unidades restantes, porque la mayoría de ellas son algunas de las unidades más difíciles de vender, los costos de marketing son muy limitados, no es posible llevar a cabo un gran número de publicidad de bombardeos, por lo que el fin del mercado ha sido un dolor de cabeza para los desarrolladores.
Sin embargo, en el marco de las actuales políticas regulatorias, las ventajas de vender el fin del mercado son más obvias, pero también una "mina de oro":1, el final de cada set vendido es el beneficio.2, el final del mercado generalmente no gastará una gran cantidad de costos de marketing, la relación de entrada y salida es alta.3, el final del desafío, para las recompensas del personal de ventas sin duda será más alto, miles de caballos a través del puente de madera, así como el plato de cola por encima de un puré.4, el final del mercado es a menudo la casa actual, pero también una nueva casa, los compradores pueden experimentar la calidad de la vivienda, entorno comunitario, soporte vital, para evitar la preocupación de la vivienda.5, el final del mercado hay espacio para la reducción de precios, porque mientras la venta sea para ganar, los esfuerzos promocionales también pueden ser mayores.¿Qué llevó al fin del mercado?Generalmente hay dos situaciones en las que ocurre un extremo de cola:En primer lugar, el resto de la calidad de la vivienda es alta, pero el precio es más alto1, la asequibilidad del mercado es débil, los clientes prefieren elegir la mala calidad o suscripción de unidad de piso inferior, por lo que el resto es de mejor calidad pero parte de precio alto, esta situación generalmente aparece en el estado de mercado "el precio determina todo";2, el tipo de hogar es demasiado grande, el precio total es demasiado alto, lo que resulta en la falta de demanda efectiva del mercado, por ejemplo, un poco de posicionamiento para el proyecto de gama media de las unidades de duplete de gran superficie de alto nivel, su precio total no es el cliente objetivo puede soportar, que se debe principalmente a la falla del posicionamiento del producto anterior.En segundo lugar, la calidad del producto en sí no es alta1, la capacidad del mercado es fuerte, la calidad pesada no es un precio alto, parte de buena calidad preferida;2, en la primera etapa de la venta no abrió la diferencia entre unidades buenas y malas, el diferencial está demasiado cerca, lo que resulta en compradores concentrados en la selección de unidades de buena calidad.En general, la apariencia final del final se genera por las ventas, pero la causa de los cuales comienza antes y durante las ventas. Las razones y los métodos para los relaves se han clasificado de la siguiente manera en el Manual de operación de la cola:¿Qué principios debo comprender para las ventas al final del mercado?
El tamaño de los hogares grandes, el alto precio, la baja moral del equipo, los bajos costos de marketing son el final del problema difícil, en el proceso de ventas debe adherirse a los siguientes principios.
1, rápido, directo, eficazEn la etapa de cierre, el gasto de una gran cantidad de costos de marketing no es rentable, y la conciencia temprana del mercado se ha formado, por lo que no es apropiado poner esperanza en la promoción de la imagen del proyecto, la minería de nuevos puntos de valor, la formación de nueva base de clientes y otros objetivos de marketing complejos, el más eficaz es a menudo directamente objetivo de marketing.1) no perseguir beneficios excesivos, rápidamente fuera de los bienes de cola;(2) No a través de la promoción a gran escala para lograr ventas, ventas de canales finos y dirigidos como los principales canales de venta para relaves.2, hundir el corazón para atraer a los clientes, uno por uno descansoBajo el apoyo de marketing del proyecto sin una apertura tardía, la mejor manera es re-familiarizarse con el mercado local, desarrollar estrategias y tácticas para identificar el objetivo de cada descanso, y estudiar cada una de las casas restantes cuidadosamente. En segundo lugar, buscar un consumo relativamente coincidente, con diferentes métodos de venta, planificación, políticas preferenciales para atraer a los consumidores. De esta manera, el personal de ventas en la introducción, las ventajas y desventajas son claras, la tasa de éxito aumentó considerablemente.3, estrategia de promoción: pequeñas concesiones, gran decisiónLas ventas al final del mercado, las ofertas promocionales son esenciales. El proyecto necesita desarrollar una estrategia de promoción de acuerdo a la situación, la cuota de promoción no es necesariamente grande, la clave es cómo forzar!4, estrategia de actividad: alta frecuencia, los clientes de la emisión no se detienenPara la base de clientes objetivo, mantenga las actividades de un proyecto de ajuste, arroje repetidamente al mercado y a los antiguos propietarios, haga palanca de clientes en la línea y puerta a puerta. Por un lado, a través de las actividades de calentamiento semanal, para crear un ambiente caliente, por otro lado, aumentar el número de visitas de los clientes, ayudar a obtener una comprensión profunda de las necesidades de los clientes, y luego aumentar las nuevas visitas de los clientes. Por lo tanto, la actividad no puede detenerse.5, gestión del equipo: Zhang Chi gradoEn una etapa posterior, la moral del equipo es relativamente baja, cuando la gestión de equipos relajada y hábil juega un papel crucial en el rendimiento de ventas: liberación de tareas, aumento de la presión; Por supuesto, también es apropiado añadir personal de ventas nuevo y más apasionado para complementar, lo que es propicio para promover la venta rápida de proyectos de cola.10 técnicas imprescindibles para un inventario rápido
¿Cómo debo lidiar con la estanflación tardía del proyecto?Aquí hay 10 maneras de cerrar rápidamente su inventario para su referencia:
1, ajustar el tiempo de entrada en el mercadoLa gran mayoría de los desarrolladores, debido a problemas financieros, a menudo utilizan métodos de preventa para vender viviendas comerciales. De esta manera, los compradores no pueden identificar correctamente las unidades de buena calidad al comprar la propiedad, este es el caso puede ajustar el tiempo de entrada en el mercado, esperar hasta el edificio cuasi-actual o el edificio actual para empujar.2, la minería de nuevos puntos de venta(1) El producto se vuelve a envasar para maximizar el valor del producto restante, por ejemplo, Poly ha vuelto a refinar el valor del producto restante de un proyecto:a, la casa actual, es decir, comprar para vivir - dentro de la región, el tiempo de entrega del proyecto Poly es el más temprano, la casa actual es la ventaja competitiva más prominente.b, el círculo olímpico precio de dos dormitorios para comprar cuatro dormitorios - golpear la placa de alto precio.c, Phoenix Mountain, casa de salud - desde el peinado del cliente, el cliente dijo: "Este lado del medio ambiente es muy bueno, vivir muy cómodo, puede ser de vejez."d, casa grande, un paso en el lugar - la compra limitada New Deal, la vida sólo puede elegir una suite, comprar una casa grande en un solo paso.Por ejemplo, Star River International integra completamente muchos puntos de valor para formar las 9 leyes del Código Internacional:Tomemos el espacio de moda de Tianjian - Upper East Street como ejemplo, su práctica de exploración de valor es: El antiguo mar como Asia Manhattan es el punto de valor máximo del proyecto, pero la misma área tiene una amplia gama, y el proyecto cerca de un gran complejo, como Bao'an e incluso el único proyecto integrado a gran escala del mar anterior, el futuro está destinado a convertirse en Bao'an e incluso el centro comercial del forehai, por lo que el acoplamiento sin fisuras con 800.000 complejos cuadrados se convierte en el valor máximo del proyecto. Al mismo tiempo, el diseño único de bloques abiertos de dos pisos del proyecto es también la mayor diferencia con la competencia.(2) El punto de valor de la creaciónEn el proceso de negociación real, el fin del mercado, además de directamente del consumidor más preocupado por el precio y el método de pago, también puede darles un seguro. Como qué:Además, con la transformación de la industria inmobiliaria, transfronteriza, expansión cada vez más profunda, el final de las necesidades funcionales de vivienda existentes también puede hacer una cierta extensión, como la ubicación adecuada, el tipo de vivienda adecuada de la vivienda existente en apartamentos de alquiler a largo plazo o la tenencia a largo plazo de productos de vejez, por supuesto, también se requieren las cualificaciones y capacidades de este desarrollador.3, análisis del cliente para hacer pocoEs importante conocer bien a sus clientes si desea romperlos uno por uno. Por ejemplo, algunos proyectos en el análisis de clientes lo harán meticulosamente:4, estrategia publicitariaLa publicidad tardía debe ser de gas molido, no puede tomar la vía estética, el punto final para captar los dos principios: caro y caro, prestar atención a la comunicación emocional.La publicidad debe reflejar las características del proyecto en sí, el uso de la imagen de la vida íntima, mejorar la afinidad con la comunicación del cliente. Y llevar a cabo una fuerte publicidad, a los compradores dejó una profunda impresión. Por ejemplo, "traer a muchos nuevos vecinos de alta tecnología", "dejar que la visión del niño más lejos", "bienvenida a la apreciación de los expertos en la vida" y así sucesivamente. Algunas ciudades ilimitadas también pueden tomar inversiones o rutas de producción de viviendas de valor agregado.5, estrategia de habitación especial: ¡compra de fin de semana por tiempo limitado!La habitación especial es un medio más común, pero ¿cómo hacer para tener un efecto? Sitio de fabricación "las ventas calientes son difíciles de comprar" tensión, a través del control de ventas para que los clientes ven la misma capa, la misma dirección, el mismo tipo de vivienda se ha vendido, la escena sólo "vivienda reservada", si es necesario comprar, debe confiar en "relaciones con las personas" para comprar. Al mismo tiempo, el uso de los propietarios de vacaciones acudió para recoger regalos a la oportunidad de informar a la oferta de vivienda "aumento de precios" información, creando un ambiente de "ventas calientes no se preocupe por la venta".Por ejemplo, muchos proyectos han estado en el cierre de las actividades de "compra de fin de semana de cuarto especial por tiempo limitado". ¿Por qué los fines de semana? Y por tiempo limitado, ¿un número limitado de instantáneas?(1) mercado ligero fin del mercado, menos oferta, menos llamadas de proyecto para visitar, transacciones concentradas de fin de semana, la popularidad de la escena, buen ambiente, fácil de forzar.(2) Ofertas especiales limitadas, sólo el lanzamiento de fin de semana de 3 sets, los clientes pensarán que los beneficios adicionales, además, los clientes serán "limitados" y ajustados.(3) por adelantado para solicitar un cierto número de habitaciones especiales, el calibre del cliente es limitado, si el cliente de buena fe para comprar (listo en efectivo o tarjeta), puede ser "muy difícil", "necesita una aprobación especial del gerente general" actitud para que el cliente para aplicar.(4) esa noche para llamar a clientes, clientes si se arrepienten de no comprar ese día, el consultor de bienes raíces dirá: "De esta manera, primero te ayudo a entregar 2000 yuanes, esta casa a usted para mantener, usted debe venir mañana a las 10 en punto para pagar el depósito!" "6, actividades preferenciales para cooperar, promover la transacciónEste método es más adecuado para proyectos con mayor calidad de vivienda al final de su vida útil. La reducción de precios oculta suele ser encontrada por la cabeza, como reducir el primer período, enviar decoración, enviar electrodomésticos, enviar tarifas de gestión, enviar jardines, enviar coches, enviar seguros, enviar fondos de riesgo, etc. Esta técnica se basa en la situación real de la obra.Por ejemplo, se puede lanzar una "rifa de fin de semana, lavadora loco! "Para las promociones, las actividades deben prestar atención a los siguientes puntos:(1) la semana de la transacción de los clientes, elegibles para participar en los "sorteos de clientes de ofertas", en el ambiente cálido del evento y los incentivos de la lavadora, para obligar a los clientes a negociar.(2) Visitar a los clientes grandes sorteos, para los propietarios de la comunidad y visitar a los clientes sin seod, con un costo más pequeño para ganar un buen ambiente de popularidad.(3) Sorteos de fin de semana, de hecho, de lunes a domingo todos los clientes visitantes se emiten boletos para la rifa para estimular a los clientes a visitar por segunda vez en el fin de semana.(4) Asegúrese de comenzar la rifa a las 5 p.m., y los clientes permanecerán en la oficina de ventas durante medio día a un día.(5) ¡Un ultimátum! ¡Crea aire apretado!Proyectos generales hasta el final, han acumulado una gran cantidad de propietarios, debe maximizar el papel de los antiguos propietarios, como usted tiene 160 suites, sólo 18 grupos de viejos propietarios con un lote de nuevos clientes, todos pueden digerir.Tácticas comunes, uno es enviar tarifas de propiedad, clientes viejos un año tarifas de propiedad, nuevos clientes 3500 concesiones de compra de yuanes. En segundo lugar, enviar tarjetas de compras, como un pequeño número de clientes leales, se presentarán a los clientes muchas veces, y la "tarifa de propiedad de un año" no coger un resfriado. Tres veces y tres veces más introductores, envíen una tarjeta de compra de mil yuanes.Mejora de personal completo, todo el mundo puede ganar dinero, la minería de todos los recursos del cliente del personal de ventas de bienes de consumo de alta gama: coches, viviendas de segunda mano, hoteles, ropa, belleza y así sucesivamente.9, tomar prestado inteligentemente el poder de los demásLos préstamos comunes son aprovechar las oportunidades de apertura o actividad de bienes raíces circundantes, en el sitio de eventos distribución de personal DM o folletos, hay algunos métodos más ingeniosos, dignos de referencia. Por ejemplo, el Departamento del Canal de Green City leerá el periódico todos los días en el trabajo, comprenderá las recientes actividades celebradas con otras industrias en la ciudad, e inmediatamente hará un seguimiento, en forma de regalos de patrocinio para intervenir, por lo tanto, muchas grandes ocasiones al mismo tiempo hay anuncios o regalos de Green City, y asistir a estas ocasiones es probable que se convierta en los propietarios de Green City. A los ojos de los forasteros, Green City parece haber invertido una gran cantidad de cuotas de patrocinio, pero de hecho la cantidad pagada es muy pequeña, porque el costo del regalo no es alto. Este modelo de pequeñas y medianas empresas de vivienda puede aprender de.También como hong Kong land Yorkshire proyecto y Chongqing bien conocida marca de comercio electrónico "perro extra tiempo" cooperación la primera toma de pato asado Jude completo de la ciudad - hermano pato, dos productos en el posicionamiento de la población objetivo, concepto de valor de marca, etc., el grado de re-compromiso es muy alto, y hay un grupo objetivo importante - pequeñas y medianas empresas o instituciones ejecutivos / jefe.10, reducción estratégica de preciosEsta contramedida es más adecuada para el final de la vivienda restante suministro situación de mala calidad. Para una situación tan estancada en el extremo de la cola, la contramedida más básica es golpear el mercado con el precio.En la operación específica, en primer lugar, puede utilizar sólo las unidades de buena calidad restantes para abrir la diferencia, reducir el precio de las unidades pobres y mostrar todas las unidades en la lista de precios, para que los consumidores se sientan asequibles en la comparación;Pero una reducción directa de los precios puede causar insatisfacción entre los clientes mayores y las dudas de los nuevos clientes, por lo que debe estar preparado para unificar su retórica de ventas antes de reducir los precios.En primer lugar, a los clientes objetivo para dejar claro las razones de la reducción de precios, no puede dejar que piensen que la casa no puede vender antes de la reducción de precios. Por ejemplo: debido al amor de nuestros clientes, las ventas de proyectos son calientes, en la tarea de ventas general se ha completado, esto no es sólo para darle beneficios reales, sino también para aprovechar la venta, con el fin de abrir un nuevo proyecto.En segundo lugar, que el viejo cliente sepa que la casa que compró no se ha depreciado. Por ejemplo, puedes explicar esto: compras la casa es el mejor tipo, el piso más barato, es el más rentable, tu casa ha apreciado mucho, compran es que eliges el resto, no puedes simplemente y ellos que el precio; El discurso totalmente preparado serán las preocupaciones de muchos nuevos clientes y la insatisfacción de los clientes antiguos fácilmente eliminada.¿Cómo vende un consultor inmobiliario el final?
Las ventas de fin de venta para frenar el sentimiento negativo en la difusión interna de la oficina de ventas, la necesidad de consultores inmobiliarios para cambiar el concepto de la vivienda restante es "vivienda reservada", en lugar de "el resto de la casa";Son "casas que nadie más puede permitirse" en lugar de "casas que no quieres comprar", un calibre uniforme que confía en el suministro de estas casas reservadas.
1, tablero de control de ventas "tres miradas, dos no miran"El diagrama del suministro de la propiedad se utiliza comúnmente como un tablero de control de ventas para hacer ajustes razonables en el precio, método de pago, método preferencial y el momento de la venta de unidades, de modo que el precio total de las unidades con mala diferencia de piso y frente es más atractivo para satisfacer las necesidades de los compradores de vivienda.Supongamos que un distrito tiene una vivienda comercial de 7 pisos, hacia el norte, una escalera cuatro hogares, por lo que el resto es sin duda el norte y el primer piso y el piso superior de la oferta de vivienda, el tablero de control de ventas puede ser arreglo simple. Comprender el principio de "tres para ver, dos para no ver". Los llamados "tres miradas", es decir, deje que los clientes vean la puerta de la casa, casa similar, arriba y abajo de la casa se venden;De esta manera, siempre y cuando los clientes de la sala a la junta de control de ventas frente a la zona, la psicología de seguridad del cliente se ha satisfecho, junto con la retórica de ventas profesionales del personal de ventas, el uso de su barco de empuje psicológico de la multitud para forzar el barco, los clientes tendrán que reclutar. Al mismo tiempo, dejar de vender productos que compiten con hogares defectuosos, y vender la vivienda de fin de mercado en lotes.2, un pie delante de la puerta de la lengua de tres pulgadas no se pudrePor ejemplo, para un proyecto residencial de varias plantas, en las primeras negociaciones con los clientes para determinar la intención del cliente de comprar el número de edificio y el tamaño del hogar, se aplican los siguientes estados de venta:P: ¿Qué otro piso hay en este edificio?R: Usted tiene una buena visión, este edificio es nuestra comunidad (o la mejor iluminación, o el mejor paisaje, o el más buscado) para conservar un edificio, antes de que no vendimos oficialmente, fue comprado por el grupo de bomberos, por lo que nuestra empresa no ha vendido esta casa, pero luego porque el cuerpo de bomberos presiona desesperadamente los precios, no podemos×, y finalmente por el liderazgo de la empresa consideración integral de la decisión de estudio, a partir de mayo × para llevar a cabo las ventas externas, 10 días desde que hemos vendido con éxito el 80%. En la actualidad, también × piso, me gustaría presentarles.P: ¿Es eso lo peor que queda?R: Diferentes pisos tienen diferentes necesidades del cliente, no tenemos lo peor aquí, pero los criterios de compra de la casa de todos son diferentes. Al igual que aquí, a los ancianos les gusta el 2o piso, el 3er piso, los jóvenes como el 5o piso, el 6o piso, las personas más tradicionales como el 3er piso, 4o piso. ¿Por qué?Para los ancianos, prestan atención a la salud y la felicidad de la vejez, el alto nivel hay un factor de seguridad, muchas presiones arteriales altas, los lípidos altos en la sangre son causados por vivir en un rascacielos, porque lejos de la tierra, si los ancianos viven en gran altura, no se llama disfrute, pero para soportar, ir al supermercado, comprar un plato tornillo algo, necesidad de subir tres o cuatro pisos, para hacer lo que de los niños asegurados. Además, el precio es más apropiado, el espacio entre los edificios es de más de 18 metros, por no preocuparse por la iluminación, (si el cuerpo vivo principal es el de edad avanzada) esta casa es muy adecuada para ti.Esta casa no está a la venta todavía, así que bájala, ¡no hay problema! Para los jóvenes, les gusta una sensación de ser alto, como la sensación de ser humano, como el amplio campo de visión, como la moda libre, ya que las condiciones materiales son relativamente ricas, son muy aficionados a este lado del jardín del cielo, por lo que 6F y el ático juntos para comprar en nuestro extra. En nuestro vecindario, nunca he visto a un joven comprar un segundo o tercer piso. Esta casa es perfecta para usted (si la residencia principal es de jóvenes). No hay problema, insételo ahora.P: ¿Hay algo más en los pisos 3 y 4?R: No más. Como dice el dicho, "preconsegundo", sólo estás aquí hoy, y si dudas, la casa se ha ido. Personalmente, creo, no necesariamente el 3er piso, 4o piso es el mejor, 1er piso, 2o piso es el peor, adecuado para su propia es el mejor. Prepáralo ahora, no habrá una tienda en este pueblo.Susurro: Tal vez la próxima semana nuestro precio subirá, alrededor de 100 a 200 yuanes, porque somos estrategia de precio alto de apertura baja, la casa en frente no está haciendo dinero, el dinero real está en la parte posterior. Comprar no comprar una casa para ver el medio ambiente, pagar no pagar para ver el tipo de hogar. Creo que este tamaño familiar es perfecto para tu familia.P: Entonces lo pensaré y volveré en unos días.R: Por supuesto, la consideración es normal, después de todo, comprar una casa es un evento de por vida, pero no lo dudes, tarde o temprano la casa es comprar, ver bien para ser determinado, perder la oportunidad no vale la pena.¿En qué estás pensando? Nada más que teniendo en cuenta la ubicación, el precio, el tipo de hogar tres aspectos, desde la ubicación ...P: Si no hay un tercer o cuarto piso, buscaré en otro lugar primero.R: Señor / Sra. ××, no importa si usted compra una casa o no, usted es bienvenido a ir a otro lugar para ver y comparar, pero puedo decir con gran confianza que si realmente necesita comprar una casa, que finalmente vendrá a nosotros. Porque en la misma calidad, nuestro precio es el más bajo, en el mismo precio, nuestra calidad es la mejor. Verás, no es más que mirar...Preste atención al detalle además de las técnicas necesarias. Muchas propiedades hasta el final de la etapa a menudo parecen desprecio por los problemas de servicio post-venta, una gran cantidad de detalles no se hacen bien, lo que sin duda no es propicio para la marca del desarrollador y el boca a boca.
Períodos pasadosMaravilloso.Revisión.
¡Felicidades a los clientes que ya han comprado una casa! ¡Estás ganando mucho dinero! ¡La Academia China de Ciencias predice que los precios de las casas seguirán subiendo en 2020!
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