Haga clic.Personajes azules"Mi nombre es Chen Fang" y presta atención al número público

Esto es.Mi nombre es Chen Fang22 artículo original de The Public

Este Día Nacional 8 días libres, pero sólo tengo 4 días libres. Los cuatro días restantes fueron enviados por la empresa a la provincia por negocios.

Pero creo que vale la pena. Porque, este viaje es muy gratificante, pero también aprendió mucho. Por ejemplo, cómo negociar con la Parte A y la lógica de la toma de decisiones.

Al mismo tiempo, hay algo de pensamiento. Por ejemplo, después de vivir en un hotel durante 10 días y estar lleno de 12 tarjetas pequeñas, quiero darte un consejo.

Me aloje en un hotel en Nanchang, provincia de Jiangxi durante 10 días, para darme la mayor cantidad de "visitas" la mayoría de las veces, además de los camareros de limpieza del hotel, en el número de pequeños comerciantes de tarjetas.

Desde el punto de vista del marketing, su comportamiento de rellenar pequeñas tarjetas en hoteles pertenece a un tipoAcceso al canal。 Al mismo tiempo, esta forma de acceso también es de muy bajo costo.

Pero no sé cuánto tráfico puede traer a su acceso de bajo costo.Sin embargo, no creo que sea eficiente porque está en una forma amplia de compra de clientes, y no sabe quiénes son sus clientes.

Anteriormente, en un artículo,Volumen de negocios - Tráfico x tasa de conversión X precio unitario de cliente X recompra。

Y el comportamiento de la tarjeta de enchufe, pertenece al primer paso, la adquisición de tráfico。 Es como abrir una tienda en Wanda Plaza y un carril de la calle, el tráfico es diferente, y el costo es diferente.

Todo tiene la lógica detrás de él, incluyendo el relleno de pequeñas tarjetas delante de las habitaciones del hotel. Entonces, ¿cómo podemos mejorar la eficiencia de las tarjetas plug?

Creo que puedes pensar un poco desde la perspectiva de las herramientas de marketing 4c.

Herramientas 4C, es decir, cliente, costo, comunicación, conveniencia。 Fue en la década de 1990 que Bob Lauterborn, profesor de publicidad en la Universidad de Carolina del Norte, lo propuso.

La herramienta 4C complementa la herramienta 4P (producto, precio, canal, promoción) de Philip Kotler, el padre del marketing moderno.4P es desde la perspectiva interna de la empresa para pensar, y 4C es más del pensamiento externo de la empresa.

Ya sea 4P o 4C, es esencialmente atraer clientes, mejorar las tasas de transacción, para que las empresas y los clientes se beneficien.

Entonces, ¿qué significa la herramienta 4C para los comerciantes que conectan tarjetas pequeñas?

Vamos a derribarlo paso a paso.

1) Clientes

De hecho, más precisamente, sí"La demanda del cliente"。 Si no entiendes quiénes son mis clientes y qué tienen mis clientes, es como una mosca sin cabeza, perdiendo dirección.

Los pequeños comerciantes de tarjetas deben contar los datos para averiguar quién es mi cliente y cuáles son las características de mi cliente.

Llamar al cliente, vive en la habitación de la hora o alquiler de día, vivir en una suite de lujo o habitación individual ordinaria, es para viajar o la gente local, y luego para este tipo de persona para poner una etiqueta.

Es como la segmentación del mercado, no todos los clientes como sus propios clientes potenciales, es importante averiguar quién es su cliente.

Hay una familia que hace zapatos, llamados zapatos de ancianos con fuerza para los pies. Frente a muchos competidores fuertes en el país y en el extranjero, lo difícil es lograr una facturación de 4.000 millones de yuanes al año.

No importa si a los jóvenes no les gusta, porque el cliente objetivo de los zapatos es el viejo. A medida que las personas envejecen, el tamaño de sus pies cambia en diferentes grados. La necesidad de que las personas mayores usen zapatos no está bien satisfecha. Sin embargo, Enough Health acaba de descubrir esta demanda y la ha cumplido.

Así que es un paso muy importante para averiguar quiénes son sus clientes. "Sin embargo, incluso los clientes con esta demanda pueden no ser necesariamente capaces de gastar porque necesitan considerar los costos".

2) Costo

Lo que los clientes quieren, pero no pueden permitirse, se llama deseo. Sólo si el cliente puede pagarlo se llama demanda.

Rolls-Royce quiere a todos, pero no todo el mundo puede pagar un precio tan alto. Por lo tanto, con la demanda, hay costos a considerar.

Por supuesto, el costo no es sólo el precio, sino también el costo psicológico de los clientes, los costos de tiempo y otros costos relacionados. Si el costo total es demasiado alto, el cliente todavía no pagará.

Ingresos totales - costo total 0, satisfacción del cliente.

Para los clientes con necesidades de tarjetas pequeñas, también quiere considerar la compra de servicios, preocupado por si el otro lado es confiable, preocupado de que esta no es una manera. Al mismo tiempo, hay preocupaciones sobre el riesgo de ser atrapado. El costo psicológico aquí, aunque intangible, es más alto que el costo de consumir tarjetas pequeñas.

Si los pequeños comerciantes de tarjetas pueden resolver este problema bien y reducir el costo psicológico de los clientes, entonces los clientes pueden tener un 50% de impulso para gastar.

El 50% restante sonConveniente.Y.Comunicación.。

3) Conveniencia

Conveniencia, no sólo permite a los clientes comprar conveniente, sino también fácil de usar.

En la década de 1990, Coke, bajo la presión de Coca-Cola y Pepsi, aumentó para producir más de 600.000 toneladas al año.

Ahora concepto muy caliente, "hundimiento del mercado", son muy cola en el juego de los años 90. Muy cola incluso extendió el canal al campo, para que los agricultores puedan consumir este "mercancía importada de moda".

Esta es la "conveniencia de compra" del cliente. Fácil de usar, es que tienes que decirle a los consumidores, que esto es lo que, cómo usar, cómo comer.

Cuando Nestle entró en el mercado chino, las ventas eran difíciles de abrir porque la gente tenía menos frío con el "café instantáneo" y aún más entusiasta con el té que el café.

En un momento en que Nestle está en el dodle, se ha sugerido que el café se vende como un "regalo". Porque China tiene el hábito de dar regalos desde tiempos antiguos. Es fácil para los consumidores aceptar este concepto si cambian su perspectiva a un producto que da regalos.

Cuando los consumidores tienen esta demanda de regalos, piensan en "café". Esto es fácil de usar.

Al final, sólo queda comunicación.

4) Comunicación

Nestle posiciona el "café" como un "regalo", pero los consumidores no lo compran porque la mayoría de la gente no sabe que no crea esa conciencia en la mente del consumidor: dar regalos - Café Nestle.

Y la comunicación puede resolver este problema muy bien. La comunicación es una especie de transmisión de información. Las empresas envían el mensaje que quieren transmitir a los oídos de los consumidores a través de ciertos canales.

Sin embargo, no es suficiente llegar al oído, porque la información se decodifica y ocurre la pérdida de trama.

Por ejemplo, hay una broma como esta.

Jack Ma y su asistente dijeron que me ayudaran a comprar KFC de vuelta. 

Después de un tiempo, el asistente volvió y dijo, Jefe, cómpralo, un total de 4 mil millones.

De hecho, el jefe tiene hambre y quiere un KFC. Pero los ayudantes pensaron erróneamente que el jefe quería comprar una participación en KFC.

Por lo tanto, las empresas y los consumidores deben establecer un canal de comunicación para ver si los consumidores están escuchando lo que las empresas quieren que escuchen.

Y la forma más importante de detectar lo que los consumidores escuchan no es lo que las empresas quieren que escuchen es preguntar a los consumidores. Si sus respuestas son muy consistentes, entonces esta es una comunicación exitosa.

escrito al final

Si sus ventas de productos no son buenas, además de 4P (productos, canales, promociones, precios), pero también de 4C (cliente, costo, conveniencia, consideraciones de comunicación).

El análisis 4C es una perspectiva externa, que complementa la perspectiva interna de 4C.

Crees que tu producto es muy bueno, la demanda del mercado es muy grande. En realidad, sin embargo, su producto puede no ser lo que los clientes quieren. Desde el punto de vista de la demanda de los clientes para estudiar, se puede encontrar un mar azul de lo que parece ser el mercado del Mar Rojo.

Por ejemplo, zapatos de hombre viejo en Adidas, Nike, Li Ning, Anta y otras marcas fuertes en la brecha entre el crecimiento.

Por supuesto, los clientes todavía tienen que considerar el costo. El costo aquí no es sólo el precio, pero el costo psicológico.

Por ejemplo, compré este tipo de cosas de nuevo, si no es apropiado cómo hacer? ¿Puedo devolverlo? Estos son costos invisibles.

Si el costo es aceptable, no es conveniente comprar, o no es conveniente usar después de la compra.

Por ejemplo, un cadre retirado necesita un teléfono móvil y tiene suficiente capacidad para pagar. Pero no sirve de nada comprarle un iPhone 11 porque es muy incómodo de usar.

Pero si su nieto está dispuesto a comunicarse con él en sus manos todos los días, dígale cómo llamar, video de WeChat. Bueno, también es una buena solución a este problema.

Por último, espero que esta perspectiva externa les ayude.

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Chen Fang: Lo que te está reteniendo es probablemente algo en lo que crees, como una marca