著者: Li Yian, 出典: フード Lens Hood (ID:no-offense-sir), リリースを承認しました。
よく知られているように、多くのマーケティング記事や学術研究は、B2C分野に集中していますが、B2B業界では、多くの人々の意識は、私たちの身近な日常生活のように、常に変化しない要素によって織り込まれています - 太陽の東と西、午前5時から午後11時までのバスの駅、午前6時に定刻に朝食屋、深夜にオープンした小さなレストラン、24時間営業のエレベーター、 これらのことは、通常、あなたの注意を引くのに十分ですが、彼らは毎日同じ場所で同じことをします。同様に、私たちの周りのB2B製品は、私たちの周りの生活に密接に関連しているようで、この認識は、B2B業界の実務家が「ブランド」がB2Bマーケティングにおいて重要ではなく、自然に長い間評価されていないという錯覚を生じさせる可能性があります。 したがって、B2Bマーケティングの実務家は、伝統的な分野で働くことに偏り、他のブランドのマーケティングが面白く、活気があり、参加したいが、常にこれらのことは自分自身とは何の関係もないと感じています。 また、B2Bの企業は、震える音、速い手のような個人的な短いビデオの普及を行う必要がないという疑問を提起します。実際、これらの現象の原因は、B2B業界のマーケティング実務家の間にいくつかの考えがある可能性があります。価格は、B2Bの意思決定の購入の背後にある原動力です
B2Bバイヤーは、ブランドなどの感情的な要因の影響を受けない合理的な意思決定者です
営業担当者と購入者の関係は、ブランドよりも重要です
B2B製品は複雑すぎるため、スローガンに簡略化されています
確かに、To B製品は、一般的に大きな単価、数百万ドル、数千万ドル以上、顧客が購入決定を下すのは長いプロセスかもしれませんが、これらの見解は変化または時代遅れであり、ブランドがB2B企業とB2C企業にとって同等に重要であることを知っている必要があります。ケース | B2Bブランドが人々の心を揺るがす方法まず、業界が極めて冷たく、製品コミュニケーションも非常に困難なB2B企業がブランドマーケティングをどのように行しているかを見学します。
このケースは、65年の歴史を持つ台湾の企業「大亜グループ」が、通信会社や電力会社などの顧客を中心に、純粋なB2B企業である「電線・ケーブル」を販売しています。 このような一見合理的なブランドが感動し、感動する方法を参照してください。おそらく、このつぶやきを見ても、私たちの台湾の人々のほとんどは、大亜グループに非常に新しいです, 始まりのように, それ自体は、B2Bの企業はもちろんのこと、低注目の製品に属しています. しかし、確かに地元の人々は確かにこの企業、家庭の電灯、屋外電柱のワイヤ、ケーブルは、それらによって生産されているが、生活のために非常に重要な製品であり、人々は本当に彼を知って理解していない、この時間は、大亜グループは、同社の65周年を機にブランド化されたCampaignの波を作り、彼らは2つのブランドショートフィルム「安定の力」を立ち上げました。 私たちがちょうど見たのは、安定した毎日です。 大亜グループの製品は、人々の日常生活に静かにエネルギーを供給し、いつでも、どこでも、天候に関係なく、彼は常に生活の歯車に電力を供給し、それが人々の生活の「毎日」を構成することを保証します。写真提供:https://www.wowlavie.com/ビデオの公開に加えて、大亜グループは「安定した日常」というテーマでラインアート展を企画し、鉄筋コンクリートの下に隠された大亜電線とケーブル、安定した穏やかな力、目に見えないが、静かにあなたを支え、私の毎日を伴い、理性と感性をカバーする精神的な安定力を伝え、電力伝送だけでなく、心レベルの愛情や信念も考慮し、人々の心に触れることができます。Ma Yun は、B2B の意味を Business-to-Business から BUSINESS PEOPLE TO BUSINESS PEOPLE として再定義しました。 これはまさに私たちがあまりにもマーケティングで"B"を取り、"人"の存在を無視しているということです。 各 B が直面しているもう 1 つの B は、その組織は人間で構成されていますが、多くの場合、忘れられます。 B2Bマーケティングは、次の2つのことを覚えておく必要があります。 第2に、B2Cブランドと同様に、企業が販売する製品に関係なく、販売には人間性が必要です。 香港大学ビジネススクールの客員講師で、元GE中国ブランド広報部長のジェフ・リーはインタビューで、「2Bと2Cは本質的にH2Hと呼ばれ、Human to Humanは人間対人である」と述べた。 ターゲット顧客のために、マーケティングは、実際には、顧客の2番目のアイデンティティに多くを重くする必要があります。誰もが職業によって隠されている2番目のアイデンティティを持って、それを発見し、新しい影響力の機会を発見し、新しいマーケティングの機会は、Human to Human - 人々の広がりは、無限の想像力を生成することができます。 あなたのターゲット顧客との関心と感情の接続を構築し、ストーリーや経験を通じて、この接続を強化し、それがマーケティングの基本です。掘削機、印刷機、建築用塗料、包装機を購入するユーザーは、音楽やアウトドアスポーツが好きな人、食べ物や交響曲が好きな人などです。 顧客の 2 番目の ID を見つけたら、その顧客とのより多くの利益と感情の接続ポイントを確立する機会があります。 大亜グループのCampaignの私たちの最初のケースから、ブランドは、その製品をさらに「表示」する前に、視聴者にブランド精神を「体験」させます。 電力、建設プロジェクト、エネルギー産業、輸送、鉄筋コンクリートや機械の下に隠されたビジネスは、静かに台湾の社会脈動、環境変化、産業の発展をサポートしています。 人と密接な関係にあるが、当然のことながら、大きくて空っぽに聞こえ、一般大衆にはほとんど知られていない. だから、大亜グループは、このイベントは、大亜のブランドを示すだけでなく、大亜を中心に、放射美しい物語を提示し、日常の小さな、現実的なシーンの下に落ち、観客は、それぞれの当然の背後にある珍しい考え方をリードしたいと考えています。 これは、B を H として見る最良のケースです。以前は、ブランドポジショニングはB2Cビジネスにとって非常に重要であると考えられていましたが、B2Bビジネスには関係ありませんでした。
しかし、ブランドは、製品が人々とコミュニケーションを取る言語であり、また、冷たい製品は、人間のように感情的になります。 B2Bのバイヤーは人間であり、人々は感情を持っている必要があります。 人々は、記憶、イメージ、および購入決定に影響を与える感情の記憶の第一印象に大きく依存します。 人々は、彼らが合理的で論理的であると考え、オプションを評価し、結果を評価し、信頼性の高い、よく考え抜かれた、合理的な決定を行いますが、私たちが行う決定は、主に私たちが感じる感情によって影響されます。 ブランドは、脳内の感情的な反応を保存する部分を刺激し、判断に影響を与え、潜在的な顧客の心の中で正しいブランド連想を開発することによって、販売を開始する前に取引を完了することができます。 だからこそ、ブランドが与える感情的なつながりはとても重要です。しかし、真実は、ほとんどのB2B企業は、感情や経験よりも価格と製品の機能に焦点を当て、よりです。 この考えの論理は、顧客が客観的かつ論理的である「コスト、品質、機能」マトリックスを使用して意思決定を行うという事実から生まれます。 しかし、この考えは単純すぎるので、人生はそれほど単純ではなく、ターゲット顧客の意思決定の感情を促進し、関連する感情チャネルに統合できるブランド体験を構築する必要があります。画像ソース: https://www.brandinginsider.com/ ブランドマーケティングの感情的な価値は、B2C市場に限定されない。 Google の調査によると、B2B の顧客は B2B ブランドと感情的につながりを築いています。 本研究では、「ブランド関連なし」と「高ブランド関連」のブランドを比較した。 その結果、「高ブランド関連」の価値が証明されます。研究は、利害関係者との感情的な接続が価値をもたらすことができることを示しています。 顧客の価値は、彼らが「感情的なつながりの道」に沿って成長するにつれて増加し、したがって、徐々にブランドとの感情的な関係を深めます。 他の研究は、ブランドの魅力に肯定的な、合理的なコンテンツではなく、創造的で感情的なプラスの効果を強調しています。 この発見は、純粋な感情的なコンテンツの広告は、純粋な合理的なコンテンツ(それぞれ31%と16%)の広告の約2倍の収益性を持っているという別の研究と一致しています。 写真提供:https://www.emotivebrand.com/
ブランドが重要である理由は、B2Bマーケティングコミュニケーションの世界の特徴は、しびれの同質化、製品機能戦争と価格乱戦です。 今日のブランド構築は、企業が市場の泥沼に陥り、あらゆるレベルで重要な方法で注意を喚起し、顧客とつながることができる戦略的ツールです。 マッキンゼーの調査によると、強力なブランドを持つ企業は、多くの場合、より良い財務結果を達成し、強力なブランドB2Bは弱いブランドよりも少なくとも20%高いです。 同時に、強力なブランドは、複雑でリスクの高い混乱した市場で正しい選択をする顧客のための「ショートカット」になります。
製品が目立つようにし、顧客が競合他社ではなくブランドを選択する理由を与えます
意思決定を行う前に、顧客がブランドに傾いているので、試してみる意欲が高まっています
販売サイクルを短縮します
ブランドがプレミアムを取得し、価格に対する感度を低下させます
顧客、従業員、株主、再販業者、パートナーなど、主要な利害関係者との信頼関係を構築します
忠実な顧客や支持者、さらには口コミの広がりを育成します
最高の従業員を引き付け、維持します。
Lile、タタスチール、ゼネラル・エレクトリック、シスコ、IBMは、世界的に有名なB2B企業の多くを言及し、国内のB2B企業は、最終的な製品が価格であり、ブランドが貴重であるため、ブランドの長期的な建設と投資を重視して、固有のマーケティングの考えを打破し、最初に開始することができます。
https://youtu.be/HGG65yP7tyohttps://www.zhihu.com/question/19756062https://www.wowlavie.com/
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