実際の運用の過程で、多くの商人は、製品を押しつぶされた状況に遭遇しました:メーカーは「チャネルプロモーションの増加」を装って、ディーラーに悪質に商品を押しました。マーケティング手法として、プレスは両刃の剣であり、メーカーが不合理な商品を押した場合、または目的が正しくない場合、ディーラーエージェントの製品販売に大惨事を埋める可能性があります。 同時に、通常の「サービス」の後に出荷が行わされていない場合、より多くの「後遺症」を残し、ディーラーに多くの不安要因をもたらす。悪質な圧力商品は、卵を取るために鶏を殺すのと同じですので、ディーラーは、メーカーのプレスプロットを識別する方法、どのように巧みに圧力商品を避けるのですか? すでに出荷されている状況では、在庫を解決し、迅速にケージに資金を返すにはどうしたらよいですか?メーカーの圧力動機と行動を事前に特定し、防止することは、最も効果的な対応です。 多くのメーカーは、非常に隠された処理で出荷を圧縮し、ディーラーは、常にメーカーを防ぐのは不可能であり、エネルギーと人的資源の両方から現実的ではないので、キーは、より効率的でターゲットを絞った予防時間を把握する必要があります。
一般に、メーカーのプレスは、次の5つの状況があります：
1、メーカーが新製品を発売し、販売が貧弱な場合、ディーラーはベストセラーや非ベストセラーの新製品を大量に購入し、より魅力的なオファーやプロモーションサポートを許可するよう奨励されます。
2、メーカーや上位のディーラーは、ちょうど流通契約を締結し、いくつかの緊急の営業担当者は、ディーラーに大量の購入を要求します。
3、月末、四半期末、年末の3つの時間では、メーカーの営業担当者は、多くの場合、ディーラー、特に年末に最も深刻な圧力をパンチします。
4、販売オフシーズンに入ると、メーカーは「オフシーズン」の目的を達成するために、多くの場合、より強力なプロモーション活動に従事し、ディーラーが大量の商品を押し込むのを奨励し、チャネルの推力を通じて市場シェアをつかむことを望んでいます。
5、販売員は、もともとディーラーとの「ハンマー」取引をしたいと考えています。 これは、いくつかの状況が発生しやすいです:双方が協力し始めたばかりの期間、ディーラーとメーカーの間で比較的深刻な紛争、メーカーの経営状況が悪化しています。
そして、メーカーは、通常、ディーラーを誘惑し、引き付けるために、餌を作るためにいくつかの有利な条件を使用します。
メーカーの最初の購入要件に直面して、ディーラーは簡単に同意しないでください。 そんなに多くの商品を直接尋ねることができます理由は何ですか? 営業担当者は、市場前の操作についてどのような考え方を持っていますか? プロモーションサポートの規模と、他の同様の市場はどのように機能しますか? これらの質問により、営業担当者がパフォーマンスを達成するためにディーラーに盲目的に商品を押し付けるか、または通常の要件を熟考するかを基本的に判断できます。一度にわからない場合は、注文を急いでいない、最初に底に触れるためにダウンラインの顧客を見つけ、個人的に市場を歩き、他の地域市場に精通したディーラーの友人を見つけ、いくつかの調査と研究の後、決定を下します。メーカーは、年末の売上高がどれだけに達した後、対応するリベートを与え、多くのディーラーは、より高いリベートを得するために、独自の消化条件にもかかわらず、商品を購入し、その結果、来年の事業に多くのマイナスの影響をもたらす大量のプレス商品につながっています。この方法の成功率は、多くの場合、比較的大きく、多くのディーラーは、いくつかの景品をプロットするために、メーカーも大きな市場イニシアチブを持って、ディーラーの力に頼って、消化することは困難であり、したがって、プレス商品を形成します。年末にメーカーが商品を押すと、ディーラーの心配を払拭するために、多くの場合、ディーラーがスムーズに出荷し、在庫圧力を低減し、ケージへの資金のリターンを加速するために、特定のプロモーション計画、広告配信によってサポートを補完することを約束します。例えば、経営権の拡大、事業範囲の拡大、スタッフ支援の拡大、研修、その他の政策上の優遇措置などです。 また、ディーラーは、メーカーとのより深刻な意見の相違や紛争が発生した場合、メーカーはディーラーに良い、協力を継続したいと言う、ディーラーは、この時間は慎重に、メーカーが本物かどうか、または偽のセットは、メーカーの圧力に警戒する必要があります。
実際、ディーラーが自分の強さ、在庫、市場需要、その他の現実条件を組み合わせると、本当に商品を押しつぶす方法がない、または「顔が太っている」ことを嫌がる場合、巧みに拒否することができます。 あえて「いいえ」と言う勇気は芸術です。 誰もが拒否されたくないので、言葉遣いや方法に注意を払う必要があります。 プレスを拒否するには、次の 2 つの方法があります。
ディーラーは、市場容量、競合他社の売上、現在の市場競争の程度などに基づいて、詳細な市場データを通じてメーカーのマーケティング担当者に適切な分析を行うことができます。 人は共感し、あなたの理由が十分である限り、メーカーとして、相手の考えに関係なく、一人で行動しません。一部のディーラーは、メーカーのプレス要求に巧みに応答するために「貧しい泣く」方法を介して、または、あなたは販売することができます! しかし、それは明らかにメーカーの当初の意図に反しています。 しかし、ディーラーは、商品を押し付けることを拒否し、正しい人ではなく、事前に感謝したり、企業の一貫したサポートを賞賛し、また、マーケティング担当者の「怒りの復讐」のために「ロバを粉砕し、殺す」行為を避けるために、企業への一貫した応答と彼らの努力を強調する必要があります。したがって、「サンドイッチ」スタイルの拒絶は、まず、企業への一貫した忠誠心とたゆまぬ努力を示し、その後、彼らが商品を押しつぶることができない理由を提示し、最終的に、彼はいつものようにマーケティング担当者の仕事をサポートし続け、企業の製品を促進するために人々の財産を集中し、リラックスしたフレンドリーな雰囲気の中で交渉を終了します。2、騒々しい子供は食べるためにミルクを持っています。一部のディーラーは、「ライオンの口を開く」方法を通じて「戦いを戦わない」効果を達成します。 「あなたは、あなたができる、しかし、あなたは私に十分なサポートを与える必要があります」と、彼が言いました。 メーカーが満足できない場合は、方法はありません。 もちろん、この方法は、より大きなサイズに適し、販売は大きく、メーカーは大きな顧客への依存感を持っていますが、小さな顧客は、メーカーに簡単に「ボード」を呼び出すことができます。事前の識別と予防リンクから、メーカーのプレス行為を受け入れない、確かに多くの不必要な紛争やトラブルを減らすることができますが、実際には、多くのディーラーは、すでに多くの製品を注文し、プレス商品を形成しています。 この場合、ディーラーはまず、在庫を解決する方法を考え、すぐにケージにお金を完了するために、心の状態を正す必要があります。 具体的な回避策を次に示します。1、事前にメーカーと協議し、いくつかの広告、プロモーション活動や製品価格のサポートを得るために努力してください。2、下段に商品を押し下げ、様々な流通ポイントに配布し、商品が販売チャネル全体にあふれた。
贈答品の販売形態を採用し、購入がどれだけ送られたか。
購入割引の方法を採用し、どれだけの売上がどれだけの割引を与えるか。
定時・定量的な販売インセンティブの形で、特定のポリシーとコストを与えるために設定された販売目標を達成します。
下級販売業者に特定の製品の独占や地域独占をさせ、商品を押しつぶすなど。
これにより、ディーラーのプレス圧力が下流の顧客に直接転送され、このチャネル内の製品の販売圧力が高まります。3、ターゲット消費者グループを細分化し、競合他社との優劣に応じた対策を講じる。競争の影響でオフシーズンの売上を伸ばします。4、販売促進または販売のための独自の操作品種に応じて、ベストセラー製品を通じて、製品の出荷を圧縮します。5、地域の販売チャネルを拡大し、舗装率を向上させます。「自動車販売」と「直接販売」の形態をとり、商品を直接販売の盲点に広げ、販売量を増やすことができます。6、悪質な圧力商品のために、製品自体は市場や市場の抵抗を持っていないので、メーカーはサポートしていない、さらには一部は「ハンマー」販売です。製品が倉庫に保管され、スペースとお金を占有すると、他の製品の販売に影響を与える可能性があります。 だから、できるだけ早く製品をバックケージのお金に変換することは鍵です。第1に、販売またはプロモーションと組み合わせ、ベストセラー製品を通じて遅延販売製品の出荷を促進し、第二に、低価格でできるだけ早く手に留まった製品をリリースし、第三に、すべてのレベルの利益率を高め、チャネルの推力を通じて製品の強制的な販売を完了する。7、オープンソースのスロットルは、コストを削減し、内部管理を最適化します。ディーラーは、管理システムをグルーミングし、各ポジションを定量的に分解し、管理リンクとチャネル構築にインプットとアウトプット分析を導入し、目に見えない管理コストを削減する必要があります。 特に、管理レプリケーションを回避する必要があります。 チャネルがますます飽和している背景には、メーカーが「背の高い」管理システムを埋め込もうとすると、ディーラーは、あなたの苦労して稼いだ利益を大量に横領する可能性が高いので、警戒する必要があります。業界メーカーの商品を押すだけに助言し、より多くのオフシーズンは、ディーラーと方法を見つける必要があり、メーカーは、市場を行うディーラーと一緒に、単に自分の角度に立っている場合、盲目的にディーラーに商品を押すと、最終的にディーラーの心を傷つける、市場を失い、自分の足を壊します!同時に、メーカーのプレス商品に直面して、ディーラーとして、無分別に受け入れることができない、したがって、おそらく「良い詐欺」とみなされ、したがって、プレスタスクを持っている場合は、あなたを見つけ、あなたは「圧力に負けることができない」。 圧力が発生した場合は、柔軟に処理する必要があり、絞られた「デッド商品」を「ライブマネー」に変えることができるように、「座って、待って、頼る」という考え方を持つ必要はありません。
----ソース• 友商ソフトウェア
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