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Introducción: ¿Cuál es el costo de un empleado en la empresa? ¿O capital corporativo? ¡Pobre motivación de los empleados, gerentes débiles, más debido a problemas de diseño de rendimiento salarial! Si no hay un mecanismo de incentivos, ¿por qué los empleados deben pagar duro?

Fondo del caso:

En 2016, fuimos a una cadena de restaurantes en Shandong para hacer el aterrizaje de la reforma del rendimiento de compensación! La empresa principalmente para atraer agentes para unirse a la principal, con algunas tiendas de autónomos. Con el fin de permitir a la empresa obtener un crecimiento y crecimiento más rápidos, el enfoque de negocio de la empresa para unirse a la cadena basada.

En la primera etapa del desarrollo de la compañía, la introducción de franquiciados es principalmente responsabilidad de terceras empresas de outsourcing, con el desarrollo de negocios, visibilidad y el número de franquiciados parecía significativamente mayor! Con el fin de ahorrar los costes de inversión de las empresas de outsourcing, la empresa creó un departamento de inversión interna, el principal modo de inversión para 400 telefonía y promoción de la red. Después de la creación del Ministerio de Comercio, el efecto de promoción temprana sigue siendo suave, los resultados han aumentado constantemente.

El proceso de inversión específico de la empresa es:

1, a través de 400 llamadas telefónicas o de red y entrega, para obtener la lista de clientes interesados (400 teléfonos pertenecen al departamento de promoción de la red responsable de la tecnología)

2, el departamento de la red para obtener la información del cliente de la red, unificado al Ministerio de China Merchants, por el Gerente General del Ministerio de China Merchants es responsable de asignar al personal de ventas para ponerse en contacto con la intención de los clientes.

3, personal de ventas eléctricas a través de la intención de la comunicación en línea con los clientes para entender, invitado adecuado para hacer los clientes franquiciados de la empresa, a la empresa y el gerente general del Departamento de Comerciantes de China para discutir más los detalles de la cooperación.

4, donde la entrevista firmó un cliente exitoso, la necesidad de operar la ubicación de la tienda, las operaciones del grupo de catering para ayudar en el lugar.

5, determinar la dirección de la nueva tienda, el departamento de funciones de diseño del grupo, para ayudar a los franquiciados a diseñar y decorar, para asegurar que el estilo de cada franquiciado sea consistente.

6, diseño de orientación estilo decoración, devuelto al departamento de operación, coordinar la fecha de apertura, desarrollar el programa de actividades, prepararse para el negocio.

7, después de la apertura del franquiciado, el Grupo volverá a llamar de vez en cuando. Proporciona post-servicio y ayudará a los franquiciados a seguir operando.

Y para lograr el proceso de inversión global, que cómo obtener la lista de clientes, el flujo de tráfico de clientes es la parte más importante del departamento de inversiones!

Con el fin de obtener un gran número de recursos de intención, el grupo de catering en un cierto grado de promoción sólo en la inversión mensual de más de 100.000 costes de comercialización, más otros canales, los costes de marketing mensuales totales de más de 200.000! Con el fin de hacer la transformación de los clientes, el Departamento de Comerciantes de China también reclutó a un gran número de personal de marketing en línea, ¡el pico llegó a 49 personas! Aunque el jefe también siente que la dotación de personal es demasiado, pero debido a las necesidades estratégicas de la empresa, toda la inversión en marketing todavía está controlada dentro del rango de aceptación de los resultados del jefe.

Sin embargo, debido al incidente de Wei Tracy en 2016, por lo que la rentabilidad original del grupo de restaurantes, sufrió un gran golpe, el sector de la inversión también se enfrenta a serios desafíos!

Causando un fenómeno:

1, debido a un cierto grado con el fin de resolver la tormenta de la red, hacer la red de rectificación interna para promover el cribado de calidad del cliente.

La forma es: aumentar directamente el costo de la promoción en línea, para examinar a los llamados clientes de bajo nivel. Como resultado de esta mudanza, la empresa de catering de casi 100.000 yuanes de costos promocionales se vieron obligados a duplicarse, ¡hasta más de 200.000 por mes! Y además de otros canales de costos de marketing de inversión, ha sido más de 350.000!

2, debido a la pronta transformación de los clientes de la red, el personal del Departamento de Comerciantes de China de las más de 20 personas originales al equipo de casi 50 personas, la presión mensual de los costos salariales de los empleados ya es muy grande!

3, después del impacto, el número de fuentes de clientes intencionales se redujo significativamente, e incluso ha aparecido el fenómeno del personal de ventas eléctricas no tiene un teléfono al que llamar. Los empleados rendimiento a corto plazo, la movilidad del personal aumenta, el ambiente del equipo está deprimido!

4, debido a varias presiones siguen aumentando, sólo los costos de operación de la presión del Departamento de Comerciantes de Porcelana ha dejado que el jefe comenzó a comer. Incluso hay la retirada del Departamento de Comerciantes de China.a una operación modelo de empresa de outsourcing de terceros. Pero también preocupado por el futuro de los problemas de gestión de clientes! ¡El jefe está empezando a meterse en un dilema!

Análisis:

Muchas empresas en el desarrollo de la nueva situación de mercado, siempre hay un período de tiempo muy cómodo! Tantas empresas ponen más energía en cómo comercializar, pensando que mientras las ventas hagan un buen trabajo, ¡puede cubrir todos los problemas de gestión de la empresa! Mientras el rendimiento sea bueno, juntos son buenas ideas insisten en ir!

Sin embargo, el mercado es cruel de por vida, lleno de demasiada incertidumbre. Si una empresa no puede estar dentro y fuera, es decir, practicar buenas habilidades externas para hacer un buen trabajo de marketing, sino también practicar una buena fortaleza interna, el mecanismo de gestión interna de la empresa también está establecido en su lugar. ¡Entonces la empresa será eliminada por el mercado! ¡Y esta cadena de restaurantes está ignorando la práctica de las habilidades internas, ignorando la importancia de la gestión interna del rendimiento!

¿Para un incidente de He Wei Essie ocurrido, para que la empresa de catering se encuentre con algunos de los desafíos anteriores? El fracaso no siempre es una sola vez, ¡sino debido a la acumulación de contactos!

Una de las razones más importantes es que es el gerente general de China Merchants. Y miren al gerente general del Departamento de Comerciantes de China de la estructura salarial original es: salario base más un porcentaje. "El salario base es 10000, la tasa se lleva 1%-3% del desempeño total de todo el departamento (dentro de 300.000 1%, más de 300.000 2%, más de 1 millón más del 3%).

Las ventajas de este modelo de pago son:

Leigh: El gerente general presta atención a los indicadores de rendimiento y hará todo lo posible para aumentar las ventas!

Desventajas:

1, la búsqueda unilateral de las ventas, ignorando el negocio de esto - la cantidad de ganancias! Habrá un morbo, el salario del gerente general está aumentando, los beneficios de la compañía están cayendo!

2, el director general del Departamento de Comerciantes de China de la estructura de compensación no está vinculado a los costos de operación, con el fin de aumentar las ventas, aumentando los costos promocionales, lo que resulta en un rápido aumento de la tasa de costos de las empresas!

3, no preste atención al rendimiento de las personas, los gerentes siguen llamando a la empresa para agregar personas, lo que resulta en personal irrazonable, bajo rendimiento. Sin embargo, para cada persona adicional, los costos de personal de la empresa también aumentan. Es el dinero de la compañía, ¡pero al gerente no le importa!

4, falta de formación y formación del personal, la capacidad del personal no se puede mejorar, el rendimiento no se puede mejorar, lo que resulta en una gran movilidad de los empleados!

Solución:

Después de hacer investigación y comprensión para la empresa de catering, el modelo de rendimiento de compensación KSF correspondiente fue elaborado y ejecutado sobre el terreno!

Extracción del indicador de rendimiento:

K1: Importe de la firma de los comerciantes (el importe total de la firma del departamento de los comerciantes del Ministerio de China en el mes en curso)

K2: Ganancia neta de los comerciantes de China (beneficio neto total antes de impuestos de los comerciantes de China para el mes)

K3: Las personas del Departamento de Comerciantes de China crean rendimiento (el monto total del contrato del Departamento de Comerciantes de China / el número de empleados en el Departamento de Comerciantes de China)

K4: Tasa de costos de promoción de la red (tarifas de publicidad invertidas en el mes / el monto total del contrato de los comerciantes del Ministerio de China en el mes)

K5: China Merchants Training (4 capacitaciones de habilidades por mes para los empleados de China Merchants)

Los escenarios específicos son los siguientes:

(Programa de Desempeño de KSF, Gerente General, Comerciantes de China)

Después de formular el plan de desempeño de compensación del gerente general del Departamento de Comerciantes de China, el director del departamento de tecnología de red del departamento también desarrolló el plan de rendimiento de compensación KSF correspondiente!

El modelo salarial original del director técnico de la red fue más sencillo: un aumento del 1% en el salario base de 7000 más el importe del contrato

Análisis de ventajas y desventajas: ¡básicamente lo mismo que el gerente general del Departamento de Comerciantes de China del departamento!

Extracción del indicador:

K1: Importe de la firma de los comerciantes (el importe mensual del contrato de los comerciantes, incluidos todos los productos)

K2: Beneficio bruto del Departamento de Redes (Beneficio Bruto del Departamento de Red - Contrato de Inversión - Gastos de Publicidad - Salarios del Departamento de Red - Bonos)

K3: Número de clientes visitantes (número de información válida proporcionada al Departamento de Proyectos de Comerciantes de China en el mes actual, información efectiva de acuerdo con los requisitos de la empresa)

K4: Tasa de costos de publicidad manual del Departamento de Red ((gastos de publicidad y personal de la red todos a pagar) / Importe del contrato de inversión)

K5: Formación de empleados (8 horas al mes)

(Director de red KSF Compensation Performance Program)

Retroalimentación de aterrizaje:

En el segundo mes de la aplicación del programa, el desempeño del Ministerio de Comercio ha mejorado significativamente. El director de departamento no es el equipo de administración de roles de un trabajador, sino más bien el rol de un operador que ejecuta todo el departamento. Comience a centrarse en la eficiencia de las personas, el costo y el desarrollo de los empleados.

Aterrizando menos de medio año, el personal del Departamento de Comerciantes de China de más de 50 personas optimizado a unas 30 personas, el volumen de firma aumentó alrededor de un 20%, el beneficio del departamento aumentó en más de un 30%, y el costo de más dolor de cabeza original, los costos de marketing en la red, ¡casi un 60%!

¡Todo el equipo de comerciantes de China ha recuperado la confianza, todos los empleados que permanecen, el sueldo ha sido más de 30% más alto que antes!

Resumir:

1, la reforma del rendimiento salarial, debe ser de arriba hacia abajo;

2, sólo los intereses de las empresas y los empleados en línea con el pensamiento, con el fin de realmente jugar la capacidad de los empleados para ayudar a las empresas a lograr un crecimiento rentable

3, las empresas operativas, deben caminar sobre 2 patas, es decir, para hacer un buen trabajo en los negocios, pero también para hacer un buen trabajo en la gestión interna del rendimiento. Cuando el mercado sopla, 2 patas echan raíces al mismo tiempo, las empresas pueden quedarte quietas!

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Evaluación del rendimiento, debe ser diseñado así!

El video es un poco largo.Por favor, deja tu trabajo,Vea el video a continuación con cuidado,¡Te dará una nueva forma de pensar sobre el rendimiento!

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