Global Presidente Chino Excelente Marketing Mentor y China Advertising Media Training Primera Persona, Fundador y Entrenador Jefe de Competencia de Marca y Corte de Arte de Liderazgo, Miembro del Comité Académico de China Advertising Association, China Advertising Association Outdoor Advertising Branch ha nombrado especialmente China Outdoor Advertising Marketing Practice Mentor, para construir la corona de ventas de publicidad de lobos real de China, Head Coach Peng Xiaodong en su propio "Construye la epidemia, China Advertising Crown

7 Pasos para la mejor estrategia de ventas de anuncios (versión concentrada)!

1, comentarios de apertura 

2, necesidades de investigación 

3, explicar los beneficios 

4, levante la objeción

5, la conclusión (acuerdo)

6, pida al cliente que transfiera la introducción 

7, la búsqueda de un servicio excelente

¡2 secretos para anunciar ofertas de ventas! ¿Sabes? En el proceso de ventas publicitarias, el resultado final es esperar poder tratar, Peng Xiaodong mentor deal 2 secretos: es decir, sentimientos humanos que hacer a través y impulsados por el interés. Los sentimientos humanos to hacen una decisión clara si abrir una orden y la decisión impulsada por intereses para abrir el tamaño de una orden. ¡Es fácil de entender! Incluso si nuestra publicidad en los medios de comunicación no es muy competitiva, pero si el cliente es su hermano y hermana especialmente los padres. ¿Puedes abrir una orden, por supuesto, son los hermanos padres de un problema de palabras! Paquete que para abrir un pedido es. Sin embargo, debido a que nuestra competitividad publicitaria de los medios de comunicación es realmente un poco débil, no puede satisfacer plenamente los principales requisitos de los clientes. Por lo tanto, las probabilidades de abrir un billete grande no son grandes. ¡Es más probable que sea un actor de reparto!

Primero, los sentimientos humanos son a través de

¿Qué es la humanidad?Mentor Peng Xiaodong a menudo comparte:Visitas frecuentes a los clientes, el cuidado de los clientes, el costo de mantener a los clientes antiguos es definitivamente menor que el costo de los nuevos clientes de desarrollo!Cuanto más fina sea la información del cliente, mejor, como enviar una bendición antes del cumpleaños del cliente.Introducción semanal de delicioso, divertido, hacer un buen ayudante de la vida.Y el nivel más alto es el día en que el cliente te llamó para ayudar a recoger al niño, entonces lo lograste, en una palabra, el cliente es igual a mi buen amigo, hermano, hermano, hierro.Por lo tanto, ganar la confianza del cliente no tiene precio, porque todas las ventas de publicidad se basan en la confianza.La gente ha terminado, ¿no puedes hacerlo?¡Esto es sentimientos humanos!

En segundo lugar, impulsado por los intereses

¿Qué es impulsado por los beneficios? Compartiendo tutor de Peng XiaodongEs.Se refiere al intercambio de intereses sobre la base de puntos de venta de productos mineros, para encontrar resonancia con los clientes.Impulsado por intereses, para satisfacer las principales necesidades de los clientes, marca (es decir, cultura, calidad, expectativas futuras) son los intereses del cliente, precios, métodos de pago, servicio post-venta (incluidos los servicios de valor añadido), ciclo de suministro, estabilidad de suministro, formato de publicidad de medios, otros factores, aquí se refiere al concepto de expectativas futuras——Es decir, para esbozar una visión para los clientes, comprar nuestros medios de comunicación, traerá al cliente qué tipo de beneficios, entonces el interés es incluyendo el interés público y el interés privado, que impulso de interés público a público se refiere a la adquisición de clientes de sus medios de comunicación a su empresa lo que los beneficios, usted tiene que dar una declaración clara.Entre ellos, la unidad de interés privado a privado se refiere al cliente para comprar sus medios de comunicación a su beneficio personal (no para decir sobre rojo), pero a su carrera para traer qué tipo de oportunidades, cómo el liderazgo cómo ver este asunto, incluyendo si hay ciertos riesgos en el lugar de trabajo, usted tiene que dar una declaración clara.Lleve a los anunciantes de clientes a pensar y convencerse a sí mismos.Así que, mientras los sentimientos e intereses humanos conduzcan, dos aspectos hacen un buen trabajo, incluso frente a competidores como los lobos, ¡no tendremos ninguna desventaja, por todas partes!

El primer paso, la declaración de apertura

(i) Preparación previa a la visita (actitud, capacidad):

En primer lugar, la actitud:

(1) Actitud positiva;

(2) Vestido bien. Es la actitud del personal de ventas de publicidad, las ventas de publicidad de su actitud, este es el primer núcleo. El éxito de una persona debe tener actitud y capacidad, éxito y × capacidad. La competencia es el conocimiento, la experiencia, las habilidades, las personas a menudo fuera del problema en actitud. Una actitud positiva es muy importante. Cuando tenemos una base de clientes objetivo,

Hay 8 actitudes positivas para prepararse para una visita de clientes de ventas de anuncios.

(1) 8 actitudes positivas:

(1) Fuerte intención:

(2) No hay nada que hacer en el mundo: no hay fracaso en este mundo, sólo para rendirse. Cree que todo es posible en el mundo.

(3) El pasado no es igual al futuro: No dejes que el rechazo de hoy te haga imposible tener éxito en el futuro.

(4) Optimismo positivo, ver el lado positivo:

(5) Hacer las cosas seria y rápidamente:

(6) Lleno de entusiasmo:

(5) Responsabilidad 100% total:

(8) Nunca flojas: mantén tu pico todo el tiempo,   

(2) Vestido bien. Tu ropa.

(1) El 95% del cuerpo humano está cubierto con ropa, los clientes ven que usted debe ser juzgado por lo que lleva puesto.

(2) La ropa es una herramienta para promover los negocios, se afectará a sí misma, pero también afectará a los demás.

(3) La gente confía en el maquillaje, los caballos confían en el maquillaje de la silla de montar. El servicio al cliente es un excelente servicio, o algunas regulaciones, requisitos, procesos continúan estandarizando, unidad continua que hacer.

En segundo lugar, la capacidad:

(1) Conocimiento;

(2) Experiencia.

(1) Conocimiento:

(1) Una comprensión profunda de los medios y servicios;

(2) Comprender los beneficios y soluciones de las compras de los clientes, en lugar de comprar medios, es decir, beneficios y soluciones. Prepare con anticipación lo que su negocio aporta a sus clientes de 5 a 10 beneficios, y luego aproveche los beneficios (que son los puntos de venta) que lo diferencian de sus competidores y los distribuyen a más consumidores.

(2) Experiencia: Cómo mostrar experiencia, es decir, certificación de clientes, casos de éxito, recomendaciones de celebridades.

(1) Certificación del cliente: Desea recopilar los resultados del servicio al cliente, comentarios.

(2) Historias de éxito: Para recopilar casos de éxito, donde se implementan los beneficios para el cliente.

(3) Recomendaciones de celebridades: Identifique a las celebridades más importantes e influyentes entre sus clientes y recórtelas o forenses.

(ii) 3 puntos clave de la declaración inicial (introduciéndose, preguntando sobre las necesidades, explicando los beneficios)

1, preséntate:Auto-introducción para ser rápido, no arrastrar barro con agua, a un solo cuchillo directamente en, simple directo, por ejemplo, soy el presidente de los medios de marketing Peng Xiaodong, encontrar una palabra clave es suficiente. Si el conocimiento de su marca llega a un cierto punto, si sólo 30 segundos de auto-introducción, en 30 segundos para decir el final de la 3-3; 3 palabras, 3 contenido (auto-introducción, necesidades de investigación, explicar los beneficios), sólo se puede utilizar 8 segundos para introducirse, 15 segundos para explorar la demanda, 7 segundos para decirle dónde están los beneficios, punto de venta. Por lo tanto, el enfoque se centra en explorar las necesidades de los clientes. No pases tiempo presentándote, de hecho, a los clientes no les importarás, a los clientes solo les importará lo que sabes de él, a los clientes no les importará lo que sabes.

2, pregunte sobre las necesidades:¿Cuál es la necesidad más real de un anunciante cliente? ¡Mira y oye!

3, explicar los beneficios:El método de éxito de la declaración de apertura - la apertura "estandarización":

(1) Método:

(1) Escriba primero y luego: Escriba primero y luego diga.

(2) Modificar constantemente: y luego modificar constantemente.

(3) Práctica: Luego practique constantemente.

(4) Uso repetido: uso repetido.

(5) Enmendarlo de nuevo: y luego enmendarlo.

2) Beneficios de la "normalización" en las observaciones iniciales:

(1) Tómalo con calma;

(2) Simplificado y ordenado;

(3) Claro y sin miedo a las interrupciones.

Paso 2: Solicitar requisitos

El trato y el presupuesto para las ventas de publicidad se piden, no se les dice. Se pide a las ventas de publicidad que hagan preguntas, que no se pronuncie. Existen tres áreas de requisitos de investigación:

Necesidades de consulta:

(1) En primer lugar, llamar la atención;

(2) Puntos clave de la investigación:

(3) El propósito de la investigación: las ventas publicitarias se utilizan para hacer preguntas, no para hablar. Sin demanda, no hay ventas publicitarias. Recuerda siempre esta frase: no hay demanda, no hay ventas publicitarias. No esté ocupado ventas de publicidad, primero le pregunte sobre la demanda, pregunte sobre la demanda, habrá demandaVentas de anuncios. Necesidades del cliente:(1) Las principales necesidades de las empresas son:

1, mejorar los ingresos;

2, reducir los costos;

3, mayores beneficios;

4, mejorar la productividad. Los clientes sólo se preocupan por sí mismos - ahorrar dinero, ganar dinero.

A los clientes no les importan tus problemas, así que no puedes compartirlos con ellos.

(ii) Cómo preguntar sobre la demanda:

1, en primer lugar, llamar la atención:

(1) Informar directamente de los beneficios obtenidos;

(2) para ayudar al otro lado a resolver el problema;

(3) Pida consejo a la otra parte. La primera es contarle directamente sobre los beneficios que ha recibido y decirle los resultados directamente. El punto es decirle lo que le has traído. ¿Puede darme un minuto para decirle cómo aumentar eficazmente las ventas de publicidad en un 50%, puede darme un minuto para decirle qué tipo de beneficios puede traer.

2, los principales puntos de investigación:

(1), el status quo (es decir, para su situación actual, ¿cuáles son los requisitos de sus necesidades actuales?) )

(2) Satisfecho (¿Está satisfecho ahora?) )

(3) Mejorar el estado (¿Qué necesita para mejorar sus necesidades ahora?) )

(4) Solución (¿Necesita que proporcionemos una solución?) )

(5) Toma de decisiones (¿puede tomar una decisión?) ¿Está satisfecho con la empresa, los medios de comunicación y el servicio que presta en la forma en que hace preguntas?

10 direcciones para explorar las necesidades de los clientes en las ventas de anuncios(Pang Xiaodong Mentor Versión 1.0):

(1) ¿Necesita una solución de marketing que aumente las ventas de anuncios en más de un 50%?

(2) ¿Desea conocer el punto de venta, el punto de interés y el punto de oportunidad de su producto?

(3) ¿Quieres conocer el mercado de tus competidores, ventajas publicitarias?

(4) ¿Necesita una solución de marketing integrada específicamente para su negocio o una solución de marketing que aumente sus ventas en un 30% y sus beneficios en un 10%?

(5) ¿Quieres saber por qué nuestros productos son mejores que nuestros competidores y no pueden venderlos?

(6) ¿Desea saber cómo empezar a obtener ganancias antes de que se venda el producto?

(7) ¿Quieres conocer 10 métodos de baja publicidad y alta rentabilidad?

(8) ¿Necesita estrategias de diferenciación de medios específicas para su producto y medios de oro específicos para su producto?

(9) ¿Necesita una manera de mejorar aún más su imagen de marca?

(10) ¿Necesita un programa de comunicación entre medios que cubra la región de la Gran China en línea y fuera de línea?

3, el propósito de la investigación: de la pregunta para encontrar las necesidades del cliente.

Paso 3: Explicar los beneficios

- Las ventas publicitarias son los beneficios del tráfico, y hay demanda de ventas publicitarias. Explicar los beneficios:

1, comprender a fondo sus propios medios y servicios:

2, FAB (características de medios, funciones, beneficios):

3, evidencia de confianza:Debe proporcionar pruebas de que los medios y servicios que proporciona están disponibles para los consumidores.

4, párese en la posición del cliente:No uses adjetivos, usa más verbos y palabras calientes.

En primer lugar, una comprensión profunda de los medios y servicios:Asegúrese de obtener una comprensión muy completa de sus medios y servicios. Las ventas publicitarias son la transferencia de confianza, las ventas publicitarias es bueno para usted, y luego, transferir confianza a él, transferir a los anunciantes, transferir a los compradores, llamada la transferencia de confianza. Las ventas publicitarias son la transferencia de confianza, le transfieren confianza, él cree, compra. Su vendedor de anuncios le da al anunciante confianza, si su confianza es muy firme, su confianza se transfiere al pasado, entonces el anunciante se siente bien, comprar. Los mayores obstáculos de los anunciantes, el primero es el miedo a tener razón, el segundo es el miedo a perder, el tercero es el miedo al caos, el miedo a las cosas complejas; Los anunciantes tienen miedo de correr riesgos antes de tomar una decisión de compra. "Mi juramento: Quiero ser la persona que más salva a los medios de comunicación en la empresa. Mantenlo los ojos abiertos, los oídos, la escucha, la vea o la sensación - no sólo muy familiarizado con toda la información sobre los medios de comunicación, sino que también nunca se pierda todo el enfoque de la conferencia de ventas de anuncios sobre los medios de comunicación. Tengo un fuerte amor y preocupación por los medios de comunicación y la responsabilidad, los clientes pueden rechazar mis ventas de publicidad, pero no pueden rechazar mi cuidado por él". Todos los beneficios se convierten en atención, queremos convertir los puntos de venta en beneficios, convertimos los beneficios en atención. Estas preocupaciones están del lado del anunciante.

SEGUNDO, FAB (características, funciones, beneficios):

F - Las características de los medios 

A - La función de los medios 

B - Beneficios de los medios de comunicación: Asegúrese de conocer los beneficios de sus medios, qué beneficios ofrecemos a nuestros clientes, al menos 10 beneficios, y el más crítico son los puntos de venta.

Peng Xiaodong Mentor Company tiene 7 beneficios:

(1) Mejorar eficazmente las ventas,

(2) Relación calidad-precio,

(3) Fuerte ejecución,

(4) bien profesional fuerte, profesional,

(5) Servicio al cliente, experiencia,

(6) Alta credibilidad,

(7) La comunicación entre medios, las marcas internacionales, en estos 7 beneficios de la más significativa es "mejorar eficazmente las ventas". Mejorar eficazmente las ventas para los clientes, pero también el cubículo y el punto de venta de nuestra empresa.

Prueba de confianza:

La prueba de confianza es que cuando usted prueba sus beneficios, debe ser hasta un tercero, no usted decir sus beneficios directamente. Evidencia de confianza:

(1) Certificación del cliente;

(2) Visualización física (caso);

(3) Testimonio de expertos;

(4) Prueba visual (fotos, gráficos);

(5) Estadísticas;

(6) Informes publicitarios. Asegúrese de tener esta información lista si está visitando a un cliente desconocido.

Cuarto, estar en la posición del cliente

(1) La historia de la preocupación de la anciana;

(2) Para satisfacer las necesidades. Para estar en la posición del cliente, cuando el cliente va a comprar los medios, lo que puede convencerlo es el gran eslabón, lo que es más capaz de impresionarlo, que decidan comprar el punto clave, lo más importante es que el consumidor venderá los medios y sus necesidades de acoplamiento, es decir, su punto de venta y sus necesidades de acoplamiento.

Así que los dos enlaces más importantes, el primero es la demanda, la demanda de investigación, el segundo es para sus necesidades, una fuerte respuesta a un beneficio, esta vez el consumidor decidió comprar. Cuando el consumidor compra este truco, es apuntar a las necesidades de los consumidores y luego darle una fuerte demanda, un punto de venta, es que usted pone a mis medios de publicidad de lo que los beneficios, y este beneficio es sólo su punto de demanda.

El cuarto paso es eliminar la objeción

- La venta de publicidad es para resolver el problema Las ventas publicitarias es resolver el problema, las ventas publicitarias son los beneficios del tráfico. Así que prepara el problema,

1. ¿Cuál es la objeción del cliente preparada de antemano?

(1) El precio es demasiado alto (dice el cliente) - (conversión de definición) → precio alto, alta calidad (el personal de ventas de publicidad dijo) 

(2) Sin publicidad, sin tiempo (dicen los clientes) - (conversión de definición) → ningún momento, falta de gestión del tiempo (se ha dicho personal de ventas de publicidad) 

(3) No es necesario saber ninguna demanda (dijo el cliente) - (conversión definida) → (dijo el personal de ventas de publicidad)

(4) No vale la pena

2, ordene las razones y beneficios que los clientes no pueden comprar:

Cada uno de los empresarios de su equipo escribe los obstáculos que los consumidores de su negocio a menudo plantean, y luego cómo abordar esa objeción, resolver la objeción del consumidor, y luego responder a ella y conseguir que se resuelva.

Paso 5, conclusión (acuerdo)

Las ventas publicitarias se trata de ayudar a los clientes a tener éxito 

1, señal de compra;

2, la habilidad del trato.

Señal de compra del cliente:

(1) cuando los clientes matan seriamente el precio (sin deseo de comprar, no hay necesidad de matar el precio);

(2) Cuando se le pregunta sobre la publicidad de los medios de comunicación y los detalles del servicio;

(3) cuando cambie la posición de la sesión del cliente;

(4) Cuando el cliente comienza a contar los números;

(5) cuando el cliente parece feliz;

6) cuando el cliente señale objeciones a cuestiones secundarias;

(7) Este es el momento más difícil de discutir con un tercero.

Todas las compras son emocionales. Asegúrese de controlar sus emociones. Cuando los anunciantes se oponen, cierras acuerdos con los clientes. Al vender a los clientes, siempre y cuando pueda dejar que el cliente detenga 1 paso, desea dejarle detener 10 pasos, siempre y cuando el cliente pida 1 frase más, siempre y cuando pueda decir 1 palabra con el cliente, encontrará maneras de decirle 10 palabras, siempre y cuando el cliente le permita comunicarse con él durante 1 minuto, debe encontrar maneras de comunicarse con él durante 10 minutos, siempre y cuando el cliente pueda mover un paso más, usted tiene que encontrar maneras de llevarlo a su área de ventas publicitarias, y finalmente debe convencer al cliente, dejar que algunas cosas obtengan el beneficio del cliente. No suelte todas las señales de compra, y muerda qingshan para no relajarse. Asegúrese de tener en cuenta: las ventas publicitarias son una transferencia de confianza, compra emocional.

2, la habilidad del trato:

(1) Requiere un método de cierre:

Este es el favorito más común, directamente pedir un trato, "Vamos a empezar a pedir una orden ahora, ¿de acuerdo?" "Vamos a preparar el contrato ahora, ¿de verdad?" "Voy a empezar a firmar el contrato ahora, ¿de acuerdo?" Puedo hacerlo ahora, ¿de acuerdo? "No digas, "¿Está bien?" "No use "sí", asegúrese de usar "OKAY?" "Cuando finalmente dices, "¿De acuerdo?" "Después de esta frase, lo más importante es no decir nada, lo más importante es usar silencio, que es la lesión enemiga más importante - tranquilo." Una publicidad que se puede hacer funcionar debe soportar el silencio, no tengas miedo, sonreír y quedarte. Manténgase callado cuando haya terminado de pedir una compra. Es un truco que nadie puede resistirse. 

(2) Método de transacción local:

Si el cliente no puede negociar inmediatamente, tal vez dijo demasiado grande, fondos limitados o cómo, entonces localmente, vemos qué parte es la más madura, qué cosa es la más capaz de resolver el problema, primero en el acuerdo local, este método también es una buena manera, también llamado pulgada en la regla. Las ventas publicitarias son transacciones locales, no todas las transacciones, desea transacciones locales en ella. 

(3) Método de dos opciones y una sola transacción:A veces el cliente recibe deliberadamente dos opciones.

(4) Comparación del método de transacción de precios:¿Los clientes no temen a los precios caros? Entonces vamos a empezar con el precio más caro, dejarle ver el precio más caro, y luego decir más barato, dejarle ver que nuestro precio es más barato.

(5) Compromiso con el método de cierre:Si el cliente tiene algún obstáculo, le prometo, transferencia de confianza, le prometo que hará nuestro compromiso con usted;

(6) Si la ley de transacciones(Si se llega a una solución): el cliente no cierra el trato, al cliente dijo: Si tratamos, ¿qué no está satisfecho con nosotros, entonces podemos rescindir el acuerdo, ¿de acuerdo?

(7) Ley de transacciones de intervención acciones:Es sacar la pluma, sacar el papel.

(8) Prueba del método de cierre:(Si el cliente quiere cerrar el trato hoy, ¿qué estoy haciendo bien?) ): Si el cliente no cierra el trato, le preguntas "Li, si queremos negociar hoy, ¿qué crees que debo hacer?" ¿Puedes decirme eso? " 

(9) El trato de Frank(Comparar lo positivo y el reverso del asunto): es poner los beneficios del acuerdo, el daño de no cerrar y enumerar.

Paso 6: Pida al cliente que transfiera

- Los clientes son "exigentes" - pequeño éxito por su cuenta, gran éxito en los demás. Peng Xiaodong mentor para que compartas: iniciativa,Aficiones, 110, consultores, maestros de adoración, seguir más práctico original original maravillosos bienes secos para compartir la bienvenida a la clase de línea de mentores Peng Xiaodong "para construir la epidemia, la publicidad publicitaria de China lobo corona ganar legión de fuerza de ventas."

Paso 7: Perseguir la excelencia en el servicio

Las ventas de publicidad son servicios Si venden medios, los servicios son esenciales y los propios servicios son productos.

1, servicio rápido y confiable:Para ser rápidos, para ser de alta calidad, los clientes necesitan ser baratos.

2, servicios integrales y convenientes:Los clientes para ser conveniente, conveniencia integral, para ser conveniente, usted da sus medios o servicios para ser conveniente, le da toda la actividad para ser conveniente.

3, servicios personalizados:Los clientes a personalizar, a medida, son servicios íntimos.

4, la búsqueda de un servicio excelente:La búsqueda de una excelente calidad, el servicio para seguir buscando calidad. Método de diferenciación de productos de formulario de servicio: Formulario de servicio es la forma de formar diferenciación, el servicio en sí es la diferencia entre usted y los competidores, esta es la partición. La ventaja competitiva puede reflejarse en el servicio.